Sidrenje i podešavanje
Sidrenje i prilagođavanje je pojava u kojoj pojedinac svoje početne ideje i odgovore temelji na jednoj točki informacija i čini promjene vođene tim početnim položajem. Heuristika sidrenja i prilagođavanja opisuje slučajeve u kojima osoba koristi određeni ciljni broj ili vrijednost kao početnu točku, poznatu kao sidro, a potom te podatke prilagođava sve dok se s vremenom ne postigne prihvatljiva vrijednost. Često su ta podešavanja neadekvatna i ostaju preblizu izvornom sidru, što je problem kada se sidro vrlo razlikuje od pravog odgovora.
Ključni odvodi
- Sidrenje i prilagođavanje je kognitivna heuristika kod koje osoba kreće s početnom idejom i prilagođava svoja uvjerenja na temelju ove početne točke.
- Pokazano je da sidrenje i prilagođavanje daju pogrešne rezultate kada početno sidro odstupi od prave vrijednosti.
- Svijest o sidrenju, novčani poticaji, pažljivo razmatranje niza mogućih ideja, stručnosti, iskustva, osobnosti i raspoloženja mogu sve modificirati učinke sidrenja.
- Sidrenje se može iskoristiti za prednost u pregovorima o prodaji i cijenama, pri čemu postavljanje početnog sidra može utjecati na naknadne pregovore u vašu korist.
Razumijevanje sidrenja i prilagođavanja
Sidrenje je kognitivna pristranost opisana ponašanjem u ponašanju u kojem se pojedinci usredotočuju na ciljni broj ili vrijednost - obično, prvu koju dobiju, poput očekivane cijene ili ekonomske prognoze. Za razliku od pristranosti konzervativizma, koja ima slične učinke, ali temelji se na načinu na koji ulagači nove informacije povezuju sa starim informacijama, sidrenje se događa kada pojedinac donosi nove odluke na temelju starog broja sidra. Davanje novih informacija temeljito razmotrivši kako bi se utvrdio njegov utjecaj na izvornu prognozu ili mišljenje moglo bi pomoći umanjiti učinke pridruživanja i prilagodbe, ali karakteristike donositelja odluka jednako su važne kao i svjesno razmatranje.
Problem sidrenja i prilagođavanja je taj što ako vrijednost početnog sidra nije prava vrijednost, tada će sva naredna podešavanja biti sustavno pristrana prema sidrištu i dalje od stvarne vrijednosti. Međutim, ako je sidro blizu prave vrijednosti, u biti nema problema.
Jedno od problema s prilagođavanjima je to što na njih mogu utjecati nevažni podaci o kojima pojedinac razmišlja i izvlače neutemeljene veze s stvarnom ciljnom vrijednošću. Na primjer, pretpostavimo da je pojedincu prikazan slučajni broj, a zatim mu se postavlja nepovezano pitanje koje traži odgovor u obliku procijenjene vrijednosti ili zahtijeva da se brzo izvede matematička jednadžba. Iako slučajni broj koji im je prikazan nema nikakve veze s traženim odgovorom, mogao bi se uzeti kao vizualni znak i postati sidro njihovih odgovora. Vrijednosti sidra mogu se proizvesti samostalno, biti rezultat modela cijena ili alata za predviđanje ili ih predložiti vanjski pojedinac.
Studije su pokazale da neki čimbenici mogu utjecati na sidrenje, ali to je teško izbjeći čak i kada su ljudi svjesni toga i namjerno ga pokušavaju izbjeći. U eksperimentalnim studijama govoreći ljudima o sidrištu, upozoravajući ih na to da mogu pristupati njihovoj prosudbi, pa čak i nudeći im novčane poticaje da izbjegnu sidrenje mogu umanjiti, ali ne i eliminirati učinak sidrenja. Viša razina iskustva i vještina u određenom polju može pomoći smanjenju utjecaja sidrenja u tom predmetnom području, a veća opća kognitivna sposobnost može u cjelini smanjiti učinke sidrenja. Osobnost i emocija također mogu igrati ulogu. Depresivno raspoloženje povećava učvršćenje, kao i osobine ličnosti susretljivosti, savjesnosti, introverzije i otvorenosti.
Sidrenje i prilagođavanje u poslovanju i financijama
U pregovorima o prodaji, cijenama i plaćama, sidrenje i prilagođavanje mogu biti moćan alat. Studije su pokazale da postavljanje sidra na početku pregovora može imati više utjecaja na konačni ishod od intervencijskog pregovaračkog procesa. Postavljanje namjerne početne točke može utjecati na raspon svih narednih kontrafera.
Na primjer, prodavači rabljenih automobila (ili bilo koji prodavač) mogu ponuditi vrlo visoku cijenu za započinjanje pregovora koja je vjerojatno znatno veća od fer vrijednosti. Budući da je visoka cijena sidro, konačna cijena obično će biti veća nego ako je prodavač automobila ponudio fer ili nisku cijenu za početak. Slična se tehnika može primijeniti u pregovorima o zapošljavanju kada voditelj zapošljavanja ili potencijalni zaposlenik predloži početnu plaću. Bilo koja strana tada može gurnuti raspravu do te početne točke, nadajući se da će postići prihvatljiv iznos koji je izveden sidra.
U financijama, rezultati modela cijena ili iz alata za ekonomsko predviđanje mogu postati sidrište za analitičara. Jedan od mogućih načina da se ovo suzbije je sagledavanje više različitih modela ili dokaza. Istraživač socijalne psihologije Phillip Tetlock otkrio je da prognostičari koji predviđaju na temelju mnogo različitih ideja ili perspektiva („lisica“) imaju tendenciju u boljim prognozama od onih koji se fokusiraju na samo jedan model ili nekoliko velikih ideja („ježevi“). Uzimajući u obzir nekoliko različitih modela i raspon različitih predviđanja, analitičar može učiniti manje ranjivim na učinke usidrenja.
Usporedba investicijskih računa Ime dobavljača Opis Otkrivanje oglašavača × Ponude koje se pojavljuju u ovoj tablici potječu od partnerstava od kojih Investopedia prima naknadu.