Hladni poziv bez dobivanja hladnog ramena

Novopridošli u financijskoj industriji otkrit će da hladno pozivanje i dalje može biti učinkovita metoda prikupljanja klijenata i stvaranja poslovne knjige. Iako su seminari za investitore i posjećivanje korporacija radi pomoći u upravljanju njihovim mirovinskim planovima izvrsna su alternativa hladnom pozivu, ponekad je hladno telefoniranje još uvijek korisno ili čak potrebno. To djeluje samo ako to dobro učinite, pa pročitajte popis savjeta i strategija koji treba uključiti u skripte hladnih poziva.

Ne prodajte na prvi poziv

Mnogi svježe kovani posrednici pogriješe pokušavajući izvršiti prodaju prvi put kad razgovaraju s potencijalnim klijentom. U mnogim su slučajevima toliko željni otvaranja računa da ostavljaju dojam da se zalihe zalihe spuštaju ispred vrata prospekta. Međutim, previše uporno uzrokovat će povraćanje mnogih potencijalnih klijenata. Umjesto toga, dajte potencijalnim klijentima dvije ili tri dionice da paze - one za koje vjerujete da će uspjeti. Dobro je izbjegavati dijeliti svoje najbolje ideje s nekvalitetima, jer vaš sljedeći odabir (ako i kada postanu vaši klijenti) može patiti u usporedbi s vašim prvim odabirom. U osnovi, svojim potencijalnim klijentima želite dati tri dionice za koje mislite da imaju najveći potencijal za procjenu, čak i ako je taj rast relativno mali.

Pružajući potencijalnim klijentima dvije ili tri preporuke - umjesto samo jedne - također ćete zaštititi svoje oklade, istodobno pokazujući razumijevanje portfeljskog pristupa upravljanju imovinom. Zapamtite - na burzi se može dogoditi bilo što, a nisu neuobičajene da čak i najbolje tvrtke na nekim tržištima trguju niže. Konačno, čuvši ime samo jedne dionice, vaš potencijalni klijent može steći dojam da ćete potražiti njihov novac za jednu dionicu i jednu trgovinu, a to sigurno nije način na koji želite započeti vezu.

Nakon početnog razgovora pričekajte nekoliko tjedana ili mjeseci, a zatim nastavite s klijentima i pregledajte odabrane zadatke. Kvote su, ako su vaši odabiri dobro prošli, potencijalni igrači će biti više zainteresirani za razgovor s vama i slušanje vaših sljedećih ideja. To je ono što je poznato kao "soft-sell" pristup.

Ne poštujte stvari

U brokerskoj industriji postoji stara izreka: "trgovci su trgovci". To ne znači da ne biste trebali potencijalnom klijentu davati informacije koje on ili ona traži, već pokušajte učiniti sve što možete putem e-pošte. To zadržava potencijalnu sposobnost. Ako je voljan posjetiti web mjesto koje opisuje vašu tvrtku i vaše talente, a istovremeno nudi pristup istraživanju vaše tvrtke, vjerojatno će vam biti bolje. Što više angažirate svoje potencijalne klijente i pružite im priliku da sudjeluju u učenju više o vama i vašoj tvrtki, to će oni biti više zainteresirani.

Naglasite svoje talente

Ako imate iskustva s planiranjem vlasništva ili mirovinskim planovima ili ako možete predstaviti pripovijedanje o tome kako ste pomogli kupcima u postizanju njihovih financijskih ciljeva, učinit ćete više naprijed nego ako jednostavno postavite potencijalne dionice za kupnju. Potencijalnom će trebati razlog da ima povjerenja u vas prije nego što novac pošalje svojim putem.

Postavljajte pitanja, ali nemojte biti previše osobni

Dobar prodavač - i čvrst savjetnik - postavlja obilje pitanja. Ovako ćete saznati koji su financijski ciljevi i snovi potencijalnog korisnika. Ipak, zapamtite da vas ne poznaju, pa će nerado razgovarati o intimnim detaljima o svojim trenutnim ulozima. Brokeri koji idu na grlo i postavljaju ova osobna pitanja već na prvi poziv, vjerojatnije su da će uspjeti. Bolje je ostaviti prerogativ otkrivanja tih podataka svojim perspektivama tako što im predlažete ovo: nakon što vas upoznaju i saznaju o vašoj tvrtki i vašim mogućnostima, možda bi tada voljeli s vama razgovarati o svojoj imovini i ciljevima. To vam omogućuje da prodate potencijalnog klijenta na prednostima poslovanja s vama i vašom firmom, a da pritom niste stereotipični prodavatelji.

Poslušajte odgovore prospekta

Zapamtite: imamo dva uha (i samo jedna usta) s razlogom. Drugim riječima, brokeri mogu imati koristi od slušanja više i manje razgovora. Slušajte što vam potencijalni klijenti kažu na telefon, jer iako vam se možda neće otvoriti tijekom prvih nekoliko poziva, ponekad objavljuju vrijedne informacije koje vam mogu pomoći poboljšati izglede za prodaju. Na primjer, oni mogu razgovarati o svojoj ženi, djeci ili velikoj hipoteci. Oni također mogu spomenuti smrt rođaka ili nedavnu promjenu posla. Događaji koji se mijenjaju u životu, poput ovih, sada predstavljaju razloge zbog kojih je potencijalnim klijentima potrebna pomoć financijskog stručnjaka. Vaš je posao pokazati im to i predstaviti se kao najbolji mogući kandidat za posao.

Ponovno odredite datum za poziv

Prvi telefonski poziv potencijalnom klijentu predstavlja uvod, a ne prodajni poziv. To omogućava i potencijalnom klijentu i posredniku da se međusobno upoznaju, a pruža i mogućnost postavljanja osnovnih pitanja u vezi s financijskim položajem prospekta. Na kraju poziva, brokeri trebaju reći da bi željeli nastaviti nakon nekoliko tjedana ili mjeseci, te predložiti određeni datum da to učine. Naravno, to znači da biste trebali započeti posao s tim datumom. Ovo će im pokazati da ste profesionalni, organizirani i zlobni posao. (Da biste saznali što klijenti očekuju od svojih brokera, pogledajte da li vaš broker djeluje u vašem najboljem interesu? )

Donja linija

Hladno pozivanje će vjerojatno i dalje biti važan dio posrednika; posebno za novije posrednike, koji grade svoju poslovnu knjigu. Ipak, hladno telefoniranje ne mora biti teško prodati. Najuspješniji posrednici naglašavaju reputaciju svoje tvrtke i njihove talente i slušaju što potencijalni klijenti imaju za reći. Ako slijedite ove jednostavne savjete, vjerojatno ćete uspjeti koristiti hladne pozive za izgradnju svog poslovanja.

Da biste nastavili čitati ovu temu, pogledajte odjeljak Iskorištavanje maksimalnog dana, alternative hladnom pozivu .