Cold Calling
Hladno telefoniranje (ponekad napisano crticom) je ispitivanje potencijalnog kupca koji nije imao prethodnu interakciju s prodavačem. Oblik telemarketinga, hladnog poziva jedan je od najstarijih i najčešćih oblika marketinga za prodavače.
S druge strane, toplo pozivanje je traženje kupca koji je prethodno izrazio interes za tvrtku ili proizvod.
Kako djeluje Cold Calling
Hladno telefoniranje je tehnika kojom prodavač kontaktira pojedince koji prethodno nisu iskazali interes za ponuđene proizvode ili usluge. Hladno pozivanje obično se odnosi na pozivanje putem telefona ili telemarketinga, ali može uključivati i osobne posjete, poput prodavača od vrata do vrata.
Uspješni prodavači hladnog poziva trebaju biti uporni i spremni trpjeti opetovana odbijanja. Da bi bile uspješne, trebale bi se pripremiti na odgovarajući način istražujući demografiju svojih perspektiva i tržišta. Prema tome, profesije koje se uvelike oslanjaju na hladno zvanje obično imaju visoku stopu istrošenosti.
Ključni odvodi
- Hladno telefoniranje je prodajna praksa u kojoj se kontaktiraju pojedinci koji prethodno nisu iskazali interes za proizvod ili uslugu.
- Hladno pozivanje najčešće se koristi u telemarketingu, a proizvodi samo 2% uspjeha za najstručnijeg stručnjaka.
- Potrošači imaju tendenciju da ne vole hladne pozive; Kongres je donio zakone koji otežavaju hladno pozivanje u velikoj mjeri.
Poteškoća pri hladnom pozivu
Hladno pozivanje generira različite reakcije potrošača, poput prihvaćanja, prekida poziva ili prekida veze, pa čak i verbalnih napada. Marketinški analitičari procjenjuju da je uspješnost hladnih poziva samo 2% čak i za kvalificiranog stručnjaka. Na temelju ove procjene, samo možda 5 od 250 poziva biti će uspješno. Suprotno tome, prodavač s toplim pozivima ima povoljniju stopu uspjeha od otprilike 30%.
Kako tehnologija napreduje, hladno telefoniranje postaje manje poželjno. Dostupne su novije i učinkovitije metode pretraživanja, uključujući marketing e-pošte, tekst i marketing putem društvenih medija putem poslovnica poput Facebooka i Twittera. U usporedbi s hladnim pozivima, ove su nove metode često učinkovitije i najučinkovitije u stvaranju novih rezultata.
Takozvano robo-biranje (robocalling) najnovija je inovacija u hladnom pozivanju pri čemu algoritmi automatski biraju i proizvode unaprijed snimljene poruke. Vladini propisi, poput nacionalnog registra za pozive, masovno su negativno utjecali na napore hladnih pozivatelja da dosegnu potencijalne klijente.
Prevarari često upotrebljavaju hladno pozivanje kao metodu za prevaru, što dodatno koči učinkovitost zakonitih hladnih poziva.
Primjeri hladnog poziva
U financijskoj industriji posrednici koriste hladne pozive za pridobijanje novih klijenata. Pogledajte film "Kotlovnica" u kojem soba brokerskih kuća, natrpana u uske kabine, naziva imena s papirnih lista u nadi da će ih smjestiti na nejasne zalihe. Film precizno prikazuje hladno pozivanje kao igru brojeva. Brokeri dobivaju puno više odbijenica nego prihvaćanja. Oni koji osiguravaju unosne ponude rijetko koriste metodu hladnog poziva.
Neke su marke poznate po operacijama od vrata do vrata. Southwestern Advantage, izdavač edukativnih knjiga, zapošljava uglavnom studente koledža za rezanje stambenih četvrti. Isto tako, Kirby Company svojim prodavačima šalje kućne vlasnike koji prodaju visokokvalitetne usisivače.
Hladni pozivi i ne pozivanje
2003. godine rođen je Nacionalni registar za nejavne pozive od Federalne komisije za trgovinu i Savezne komisije za komunikacije. To je omogućilo potrošačima da se isključe od hladnih poziva na razdoblje od pet godina. Nakon pet godina jednostavno su se morali ponovno registrirati. Do 2010. godine registar je premašio 200 milijuna brojeva i nastavio je rasti. Nakon brojnih tužbi iz tele-marketinške industrije, sudovi su potvrdili zakonitosti registra "Ne nazovi", čime su financijski savjetnici prekinuli hladno pozivanje.
Ali registar se odnosi samo na kućanstva, a ne na tvrtke. Kao rezultat toga, financijski stručnjaci i dalje mogu hladno nazvati tvrtke. Dobra vijest je da je kod tvrtki isplata potencijalno veća. Iako je često teško doći do donositelja odluka u tvrtkama, nakon 401 (k) plana tvrtke ili poslovanja visokoplaćenog izvršnog poduzeća, možda će se dodatni napor isplatiti.
Danas hladni pozivači znaju da je bacajući proizvod glupača. Sve je u izgradnji odnosa. Neki savjetnici koriste strategiju postavljanja određenih pitanja i pružanja besplatnih savjeta na temelju odgovora. Možda je vlasnik tvrtke zabrinut zbog strukture visokih naknada povezanih s mirovinskim planom njegovih zaposlenika. Savjetnik može dati prijedloge tvrtkama da se iskažu i ponuditi im neka istraživanja i vratiti se njima. Ovaj pristup povoljne prodaje dobro je funkcionirao za neke savjetnike, posebno one u ranoj karijeri.
Usporedba investicijskih računa Ime dobavljača Opis Otkrivanje oglašavača × Ponude koje se pojavljuju u ovoj tablici potječu od partnerstava od kojih Investopedia prima naknadu.