Teško prodati
Hard sell se odnosi na reklamni ili prodajni pristup koji ima posebno izravan i uporan jezik. Čvrsta prodaja namijenjena je kupcu da kupi robu ili uslugu u kratkom roku, a ne da procijeni njegove mogućnosti i potencijalno odluči pričekati na kupnju. Smatra se da je agresivna tehnika visokog pritiska koja je izgubila prednost prema nekim prodajnim stručnjacima.
Propadanje teško prodati
Unatoč negativnoj percepciji koju potrošači imaju tvrdo taktiziraju prodaju, one pružaju neke prednosti. Na primjer, neposrednost prodaje može biti prednost u suočavanju s činjenicom da većina ljudi ima tendenciju da odgađa kupnju i odgađa donošenje odluka, čak i ako uključuje nešto što bi im odmah poboljšalo život. Izraz "hard sell" počeo se upotrebljavati u Sjedinjenim Državama pedesetih godina prošlog stoljeća kako bi se opisale agresivne prodajne i reklamne prakse.
Karakteristike teškog prodavanja
Tvrda prodaja može biti okarakterizirana raznim tehnikama koje izazivaju potrošača, laskaju im, umanjuju strah ili strah od nestanka i pokušavaju ih uvjeriti da će kupovina proizvoda biti pametna odluka koja će im poboljšati život. Na primjer, teško prodajna tehnika koja se koristi za prodaju automobila može se usredotočiti na ograničenu dostupnost određenog modela, na to kako drugi ljudi čekaju kupnju vozila i kako bi se cijene mogle povećati ako potrošač napusti parkiralište. Tvrda prodaja često je povezana s beskrupuloznim prodavačima, koji mogu pokušati pogrešno informirati potrošača, oduzeti im podatke ili ih čak lagati.
Hard Sell vs. Soft Sell
Da biste bolje razumjeli prodaju, korisno je razmotriti meku ćeliju koja ima suptilniji jezik, savjetodavni ton i neagresivnu tehniku. Mekana prodaja je osmišljena kako bi se izbjeglo bijes potencijalnih kupaca i odgurnulo ih. Apelira na emocije potrošača, pokušavajući potaknuti osjećaje koji ih prisiljavaju na kupnju. Cilj je pomoći potrošaču da sam odluči da li će trebati izvršiti kupnju. Budući da je mekana prodaja tehnika prodaje pod niskim pritiskom, ona možda neće rezultirati prodajom prilikom prvog predstavljanja proizvoda. Blaga prodaja može biti bolja za određenu robu i usluge ili određene vrste potrošača.
Tvrda debata o prodaji
Mnogi prodajni stručnjaci tvrde da je tvrda prodaja kontraproduktivna. To može otuđiti kupce ili natjerati ih da na agresivne taktike odgovore vlastitom agresijom. To također može zastrašiti i uplašiti potencijalne kupce, stvarajući negativne osjećaje zbog kojih je ponovljena prodaja manje vjerojatna. Tvrda prodaja ne ostavlja vremena za obrazovanje i uvjeravanje, pa potencijalnom kupcu ostavlja mogućnost da misli kako im je to diktirano, da ih se ne poštuje i da zapravo nije važna njihova odluka.
Usporedba investicijskih računa Ime dobavljača Opis Otkrivanje oglašavača × Ponude koje se pojavljuju u ovoj tablici potječu od partnerstava od kojih Investopedia prima naknadu.