Kako izračunati povrat ulaganja (ROI) marketinške kampanje

Marketing je sve što tvrtka čini kako bi pridobila kupce i održala odnos s njima. Nije točna znanost, ali postaje sve bolja. Najveća pitanja koja tvrtke imaju u svojim marketinškim kampanjama podrazumijevaju povrat ulaganja (ROI) za novac koji troše.

U ovom ćemo članku pogledati nekoliko različitih načina na koje je odgovor na ovo pitanje.

Izračunavanje jednostavnog povrata ulaganja (ROI)

Najosnovniji način izračunavanja ROI-a marketinške kampanje je integracija u ukupni izračun poslovne linije.

Uzimate rast prodaje od te poslovne ili proizvodne linije, oduzimate marketinške troškove, a zatim dijelite s troškovima marketinga.

(Rast prodaje - Trošak marketinga) / Marketinški trošak = ROI

Dakle, ako je prodaja porasla za 1000 USD, a marketinška kampanja koštala 100 USD, tada je jednostavni ROI 900%.

((1000 USD - 100 USD) / 100 USD) = 900% .

To je prilično nevjerojatan ROI, ali odabran je više za okrugle brojeve nego za realizam.

(Za više pogledajte "Velika očekivanja: Prognoza rasta prodaje.")

Kako izračunati povrat ulaganja (ROI)

Izračunati povrat ulaganja u kampanju

Jednostavan ROI je jednostavan za napraviti, ali opterećen je prilično velikom pretpostavkom. Pretpostavlja se da je ukupan rast prodaje u odnosu na mjesec dana izravno povezan s marketinškom kampanjom. Da bi marketinški ROI imao stvarno značenje, od ključne je važnosti usporedbe. Mjesečne usporedbe - posebno prodaja iz poslovne linije u mjesecima prije pokretanja kampanje - mogu pomoći jasnije prikazati utjecaj.

Ako stvarno postignete utjecaj, ipak možete postati malo kritičniji. Pomoću 12-mjesečnog povećanja kampanje možete izračunati postojeći trend prodaje. Ako prodaja bilježi organski rast u prosjeku 4% mjesečno tijekom posljednjih 12 mjeseci, tada bi vaš ROI izračun za marketinšku kampanju trebao oduzeti 4% od rasta prodaje.

Kao rezultat toga, postaje:

(Rast prodaje - Prosječni organski rast prodaje - Trošak marketinga) / Marketinški trošak = ROI

Dakle, recimo da imamo tvrtku koja prosječno bilježi rast od 4% organske prodaje i oni vode kampanju od 10.000 USD za mjesec dana. Rast prodaje za taj mjesec iznosi 15.000 dolara. Kao što je spomenuto, 4% (600 USD) toga organskog se temelji na prosječnim mjesečnim prosjecima. Izračun ide:

(15.000 - 600 USD - 10.000 USD) / 10.000 USD = 44%

U ovom primjeru, organski rast je opao samo s 50% na 44%, ali to je još uvijek zvjezdano u bilo kojoj mjeri. U stvarnom životu, međutim, većina kampanja donosi znatno skromnije prinose, tako da izvlačenje organskog rasta može donijeti veliku razliku.

S druge strane, kompanije s negativnim rastom prodaje usporavanje trenda moraju cijeniti kao uspjeh.

Na primjer, ako prodaja padne prosječno 1.000 USD mjesečno u prethodnom 12-mjesečnom razdoblju, a marketinška kampanja od 500 USD rezultira padom prodaje od samo 200 USD tog mjeseca, tada se vaši računski centri usredotočuju na 800 USD (1.000 - $ 200) koje ste izbjegli izgubiti usprkos ustaljeni trend. Iako je prodaja opala, vaša kampanja ima ROI od 60% ((800 USD - 500 USD / 500 USD) - zvjezdani povrat u prvom mjesecu kampanje koji vam omogućuje obranu prodaje prije nego što ih rastete. ( Za više informacija pogledajte „7 tehnika marketinga za male tvrtke.“)

Izazovi s ROI marketingom

Nakon što imate prilično točan izračun, preostali izazov je vremensko razdoblje. Marketing je dugoročan, višestruki dodirni proces koji s vremenom dovodi do rasta prodaje. Promjena iz mjeseca u mjesec koju smo koristili radi jednostavnosti vjerojatnije je da će se širiti kroz nekoliko mjeseci ili čak godinu dana. ROI početnih mjeseci u nizu može biti nizak ili nizak jer kampanja počinje prodirati na ciljno tržište. Kako vrijeme prolazi, rast prodaje trebao bi uslijediti i kumulativni ROI kampanje počet će izgledati bolje.

Drugi izazov je što su mnoge marketinške kampanje osmišljene oko više od samo stvaranja prodaje. Marketinške agencije znaju da su klijenti orijentirani na rezultate, tako da zaobilaze slabe brojke ROI-a dodavanjem većeg broja mekih pokazatelja koji mogu ili ne moraju pokretati prodaju u budućnosti. To može uključivati ​​stvari poput svijesti o robnoj marki putem spominjanja medija, društvene mreže poput, pa čak i stopu izlaznog sadržaja za kampanju. Obavijest o robnoj marki vrijedi razmisliti, ali ne ukoliko sama kampanja vremenom ne uspije potaknuti rast prodaje. Te pogodnosti spin-offa ne bi trebale biti jezgra kampanje jer se ne mogu točno mjeriti u dolarima i centima. ( Za daljnje čitanje pogledajte "Pogled u industriju digitalnog oglašavanja.")

Mjerenje ROI na druge načine

Usmjerili smo se i na rast prodaje, dok su mnoge kampanje usmjerene na povećanje broja klijenata s prodajnim osobljem odgovornim za konverziju. U tom slučaju trebate procijeniti vrijednost dolara u potencijalnim potencijalima množenjem rasta potencijalnih klijenata s povijesnom stopom konverzije (koliki postotak ustvari kupujete).

Postoje i hibridne kampanje u kojima prodavač vodi kvalificirani filtar kako bi ostvario neprodajnu konverziju; na primjer, nešto poput osobe koja se prijavljuje za mjesečna izvješća o analizi nekretnina, dajući trgovcu e-poštu kako bi proslijedio klijentu hipotekarnog posrednika. ROI za kampanju poput ove još uvijek se mora mjeriti koliko takvih potencijalnih e-poruka zapravo pretvorite u plaćenu prodaju robe ili usluga tijekom vremena.

Donja linija

Da budemo jasni, marketing je bitan dio većine poduzeća i može platiti puno puta preko onoga što košta. Da biste maksimalno iskoristili svoje marketinške potrošnje, morate znati kako izmjeriti njegove rezultate. Marketinške tvrtke ponekad će vas pokušati odvratiti od nježnijih mjernih podataka, ali ROI je najvažniji za većinu poduzeća.

ROI svake marketinške kampanje u konačnici dolazi u obliku povećane prodaje. Dobro je pokrenuti izračun koristeći rast prodaje umanjen za prosječni organski rast redovito tijekom bilo koje kampanje, jer za postizanje rezultata treba vremena. Međutim, ako ROI ne bude nakon nekoliko mjeseci, možda je to pogrešna kampanja za vaše ciljno tržište. (Za povezano čitanje pogledajte „Kako izračunati povrat ulaganja u nekretninu za najam“)