Cross-Prodaja
Prekrivati - znači prodavati povezane ili komplementarne proizvode postojećem kupcu. Ukrštena prodaja jedna je od najučinkovitijih metoda marketinga. U industriji financijskih usluga, primjeri unakrsne prodaje uključuju prodaju različitih vrsta ulaganja ili proizvoda investitorima ili usluge pripreme poreza klijentima za mirovinsko planiranje. Na primjer, ako klijent banke ima hipoteku, njezin prodajni tim može joj pokušati prekrižiti osobnu kreditnu liniju ili štedni proizvod poput CD-a.
Kako djeluje unakrsna prodaja
Unakrsna prodaja proizvoda i usluga postojećim klijentima jedna je od glavnih metoda ostvarivanja novih prihoda za mnoga poduzeća, uključujući financijske savjetnike. Ovo je možda jedan od najlakših načina za rast poslovanja, jer su oni već uspostavili odnos s klijentom i upoznati su s njegovim potrebama i ciljevima.
Međutim, savjetnici moraju biti oprezni kad koriste ovu strategiju - upravitelj novca koji križ prodaje uzajamni fond koji ulaže u drugi sektor može biti dobar način za klijenta da diverzificira svoj portfelj. Međutim, savjetnik koji pokušava prodati klijentu hipoteku ili drugi proizvod koji je izvan njegova raspona znanja može u mnogim slučajevima dovesti do problema.
Ako se provede učinkovito, unakrsna prodaja može rezultirati značajnom dobiti za burzovne posrednike, osiguravajuće agente i financijske planere. Ovlašteni pripravnici za porez mogu donijeti osiguranje i investicijske proizvode svojim poreznim klijentima, a to je među najlakšim od svih prodaja. Učinkovita cross-prodaja dobra je poslovna praksa i korisna strategija financijskog planiranja. Često se prodaja prodaje brka s križanjem. Pojačana prodaja je čin prodaje sveobuhvatnije verzije trenutačnog proizvoda ili višeg dijela. Ukrštena prodaja čin je prodaje proizvoda koji nije drukčiji od postojećeg kako bi se kupcu stvorila dodatna korist.
Savjetnici koji križano prodaju financijske proizvode ili usluge moraju se temeljito upoznati s proizvodima koje prodaju. Borzni posrednik koji primarno prodaje uzajamne fondove trebat će mu dodatnu dodatnu obuku ako mu se dodijeli da započne prodavati hipoteke klijentima.
Jednostavno upućivanje drugog odjela koji zapravo prodaje i obrađuje hipoteku može dovesti do situacija u kojima su preporuke bile potrebne ili ne, jer broker možda ne razumije kada klijent zaista treba ovu uslugu, ali je samo motiviran da zaradi naknadu za preporuku.,
Savjetnici moraju znati kako i kada se dodatni proizvod ili usluga uklapa u financijsku sliku njihovog klijenta kako bi mogli učiniti učinkovitiju preporuku i ostati u skladu sa standardima pogodnosti. FINRA se može poslužiti podacima koje prikuplja od svojih istraživanja kako bi razvila i primijenila novi skup pravila koja reguliraju način na koji se može izvršiti unakrsna prodaja.
Ključni odvodi
- Cross-prodaja je praksa marketinga dodatnih proizvoda postojećim klijentima, što se često primjenjuje u industriji financijskih usluga.
- Financijski savjetnici često mogu zaraditi dodatni prihod križanjem dodatnih proizvoda i usluga postojećim klijentima.
- Potrebno je voditi računa o tome ispravno kako bi se izbjegli regulatorni organi i zaštitili najbolje interese klijenta. Savjetnici koji se jednostavno upute kako bi dobili dodatne poticaje mogu se naći na kraju primanja žalbi i disciplinskih mjera.
Posebna razmatranja
Nastanak unakrsne prodaje financijskih usluga
Do 1980-ih industrija financijskih usluga bila je jednostavna za kretanje, a banke su nudile štedne račune, brokerske tvrtke koje prodaju dionice i obveznice, kompanije s kreditnim karticama koje bacaju kreditne kartice i tvrtke za životno osiguranje koje prodaju životno osiguranje. To se promijenilo kada je Prudential Insurance Company, najistaknutije osiguravajuće društvo u svijetu u to vrijeme, kupilo srednju tvrtku za posredovanje u prometu dionica Bache Group, Inc.
Svrha boniteta bila je stvoriti unakrsnu prodaju mogućnosti za zastupnike životnog osiguranja i Bacheeve burzere. Bio je to prvi značajan napor u stvaranju široke ponude usluga za financijske usluge. Nakon toga uslijedila su druga velika spajanja, poput Sears Roebuck (kreditne kartice) i Dean Witter (dionice, obveznice i fondovi novčanog tržišta), American Express Company (kreditne kartice) i Shearson Loeb Rhoades (dionice i obveznice).
Spajanje Wells Fargo & Co s Wachovia Securities i Bank of America s Merrill Lynch Wealth Management dogodilo se u vrijeme pada dobiti za obje banke. Akvizicije su imale za namjeru postizanje većeg razmjera u prodaji svojih bankarskih proizvoda. U velikoj su mjeri željeli proširiti oružje za distribuciju na malo kupnjom velikih i uspostavljenih distribucijskih kanala. Obje banke su postavile snažan naglasak na cross-selling kao strategiju za povrat profitabilnosti.
Uz nekoliko iznimaka, cross-prodaja nije uspjela zahvatiti mnoge tvrtke koje su spojene. Sukobne prodajne kulture i ogorčenost među prodajnim predstavnicima, prisiljeni na prodaju izvan svog područja stručnosti, bili su izazovi koje je trebalo savladati. Kao primjer, Bank of America izgubila je brokere Merrill Lynch inzistiranjem da posrednici križano prodaju bankarske proizvode svojim investicijskim klijentima. Wells Fargo je učinkovitiji pokretanje unakrsne prodaje, jer je svojim spajanjem spojio dvije slične kulture.
Oprez za unakrsnu prodaju
Velikim tvrtkama može biti teško učinkovito integrirati upotrebu i prodaju različitih vrsta financijskih proizvoda istom klijentu tako da njihove potrebe budu adekvatno zadovoljene u svakom području. H&R Block Inc. nije uspio u ovom prijedlogu kada je kupio Olde Discount Broker, pokušavajući ponuditi investicijske usluge svojim poreznim klijentima. Dodavanje hipotekarne grane još više je zakompliciralo stvari, pa je tvrtka na kraju odlučila ponovno ukloniti ove dvije podjele i usredotočiti se samo na poreze.
U 2016. Wells Fargo pogođen je novčanom kaznom u iznosu od 185 milijuna USD za otvaranje računa bankovnih i kreditnih kartica za tisuće klijenata bez njihovog znanja ili pristanka. FINRA je na taj način stupila u nadzor ovog pitanja, a glasnogovornica je nedavno izjavila da: „U svjetlu nedavnih pitanja vezanih uz unakrsnu prodaju, FINRA je usredotočena na prirodu i opseg aktivnosti prodaje brokerskih dilera i na to je li oni adekvatno nadziru ove aktivnosti od strane svojih registriranih zaposlenika radi zaštite ulagača. "Tvrtke moraju odgovoriti na FINRA-in upit do 15. studenog ove godine.
Usporedba investicijskih računa Ime dobavljača Opis Otkrivanje oglašavača × Ponude koje se pojavljuju u ovoj tablici potječu od partnerstava od kojih Investopedia prima naknadu.