Kako savladati umjetnost pregovora

Mnogi vjeruju da su pregovori "sve ili ništa", te da moraju biti jedan pobjednik i jedan gubitnik. Ništa nije dalje od istine. Iako je cilj pregovora zasigurno dobiti ono što želite, činjenica je da u najboljim ponudama (onima koje se drže) sadrže pojmove i ideje obje strane.

U ovom ćemo članku navesti neke taktike i savjete koje dobri pregovarači koriste kako bi dobili ono što žele. Ovi prijedlozi mogu se koristiti u gotovo svakom pregovaračkom procesu.

Prije pregovora

Prije nego što započne bilo koji formalni pregovor, važno je da pojedinac razmisli o tome što želi postići tijekom postupka. U tom smislu, ima smisla postavljati na papir određene ciljeve ili poželjne ishode. Budi optimističan. Zapitajte se što bi bilo u slučaju posla "domaća vožnja"? Ovo bi moglo biti jednostavno kao i druga strana koja se u potpunosti prepusti vašim željama.

Zatim bi pojedinci trebali utvrditi nekoliko pozicija za povratne rezerve kako bi im bilo ugodno s tim da se dogovor ipak postigne. Ideja je da se osmisli što više scenarija.

Sljedeći bi zadatak trebao biti prepoznati (ili pokušati identificirati) sve potencijalne slabosti u položaju protivničke stranke. Na primjer, ako u transakciji s nekretninama jedna strana zna da druga strana mora prodati određenu nekretninu ili se suočiti s krizom likvidnosti, to su dragocjene informacije koje se mogu koristiti u pregovorima. Prepoznavanje slabosti je važno. To je zato što bi moglo dopustiti stranci koja je učinila domaći zadatak da iskoristi slabosti druge strane i pregovore okrene u svoju korist. U najmanju ruku, pomozite obema stranama da bolje identificiraju sredinu.

Još jedna vježba pre pregovora - i to je nešto što većina ljudi ne čini, ali bi trebala - smisliti popis razloga zbog kojih bi njihov prijedlog bio koristan i protivničkoj strani. Logika je prikazati ključne točke ovog popisa u stvarnim pregovorima s drugom stranom u nadi da će točke unaprijediti uzrok i / ili pomoći u identificiranju zajedničkog stajališta.

Opet, koristeći nekretnine kao primjer, možda bi jedna strana (u ovom slučaju tvrtka) mogla tvrditi da je njena ponuda za određenu nekretninu povoljnija od druge (iako je niža u odnosu na dolare) jer je riječ o novčanom novcu ponuda, za razliku od rizičnijeg financiranja ili zamjene dionica. Izričito ističući prednosti obje strane, pregovarač povećava izglede za postizanje posla.

Pregovori

Osobno

U idealnom slučaju, svaka bi stranka trebala na početku identificirati svoje ciljeve. To omogućava svakom učesniku u pregovoru da zna gdje drugi stoji. Također uspostavlja osnovu za razgovor o prijenosu i uzimanju. U ovom trenutku, svaka stranka može ponuditi povratne prijedloge i protu-prijedloge kako bi postigla dogovor.

Međutim, osim početnog podnošenja prijedloga, postoje i druge stvari koje pregovarači mogu učiniti kako bi povećali svoje šanse da okrenu posao u svoju korist.

Koristimo analizu jezika tijela kao primjer.

Je li vaš prijedlog dobro prihvaćen? Pozitivni znakovi uključuju kimanje glave i izravan dodir očima. Negativni znakovi uključuju previjanje ruku (preko prsa), odbojnost dodira s očima ili suptilno tresenje glave kao da se kaže "ne". Obratite pažnju sljedeći put kad nekomu postavite pitanje. Vidjet ćete da češće nego nečiji jezik osobe može dati puno informacija u vezi sa svojim temeljnim osjećajima.

Telefonski

Ako se pregovaranje obavlja preko telefona, ne može se odrediti govor tijela. To znači da pregovarač mora dati sve od sebe da analizira glas svog kolege. Kao općenito pravilo, produžene pauze obično znače da protivnička strana oklijeva ili razmišlja o ponudi. Međutim, iznenadni uzvici ili neobično brz odgovor (ugodnim glasom) mogu ukazivati ​​na to da je protivnička strana prilično povoljna za prijedlog i da joj treba malo naklona da zapečati ugovor.

E-mailom ili poštom

Pregovori koji se vode putem e-maila ili pošte (kao što su transakcije sa stambenim nekretninama) uopšte su različite životinje.

Evo nekoliko savjeta:

• Riječi ili izrazi koji ostavljaju dvosmislenost mogu značiti da je stranka otvorena za dati prijedlog. Potražite posebno riječi poput "može", "moguće", "možda", "možda" ili "prihvatljivo". Također, ako stranka koristi izraz poput "s nestrpljenjem iščekuje vaš odgovor" ili "raduje se tome", to može biti signal da je stranka entuzijastična i / ili optimistična da će uskoro biti moguće postići dogovor.
• Kad suprotna strana daje početnu ponudu ili protuprijedlog, pogledajte možete li neke od tih ideja ugraditi sa sobom, a zatim pečat na licu mjesta. Ako kompromis s određenim pitanjem nije moguć, predložite druge alternative za koje smatrate da bi bile povoljne za obje strane.
• Konačno, neophodan je formalniji ugovor koji odražava uvjete dogovorene tijekom pregovora. U tu svrhu treba odvjetnika sastaviti službeni ugovor ubrzo nakon završetka pregovaračkog postupka i osigurati da sve strane potpišu na vrijeme.

Nema sporazuma? Bez brige

Ako se sporazum ne može postići jednim sjednicom ili jednim telefonskim pozivom, ostavite vrata otvorena za buduće pregovore. Ako je moguće, zakažite daljnje sastanke. Ne brinite, ako na odgovarajući način formulirate svoj zahtjev, neće se činiti pretjerano anksioznim. Suprotno tome, naići će vam kao da iskreno vjerujete da se sporazum može postići i da ste spremni raditi na tome.

Između pregovora, pokušajte mentalno pregledati ono što se dogodilo tijekom početnog sastanka. Je li protivnička stranka otkrila bilo kakve slabosti? Jesu li implicirali da i drugi faktori mogu imati utjecaja na posao? Razmišljajući o tim pitanjima prije sljedećeg sastanka, pregovaraču može pružiti nogu da podigne ruku na svog kolegu.

Konačno, ako se dogovor ne može postići, pristanite na particije. Nikada ni pod kojim uvjetima ne palite mostove.