Izgradite posao kao savjetnik oko podloženih klijenata

Specijalizacija je postala način rada svakog modernog financijskog savjetnika. U digitalnom dobu u kojem investitori imaju pristup većem broju izbora nego ikad do sada, generalistička filozofija služenja „svakome novcu“ više nije održiv poslovni model. Prema posljednjem istraživanju CEG Worldwide, 70% najboljih financijskih savjetnika (onih koji godišnje zarađuju milijun ili više dolara) fokusiraju se na klijente iz niša ili na specifičnu komponentu savjetodavnog tržišta. Mnogi se idu dalje usredotočiti na nišu unutar niše.

Na primjer, mirovinsko planiranje nekada je bilo relativno specijalizirano područje upravljanja bogatstvom. To je najniži minimum. Devet od 10 savjetnika sebe ili svoju tvrtku smatra stručnjakom za mirovinsko planiranje. Kako savjetnici mogu pronaći pravu nišu u današnjem sve zasićenijem „specijalističkom“ okruženju? Koja premala tržišta predstavljaju najveće mogućnosti za rast poslovanja?

Millennials

Millennials sa 75 milijuna predstavljaju najveću živuću generaciju u Sjedinjenim Državama. Velika većina njih nema financijskog savjetnika ili čak ulaže novac. 79% Amerikanaca u dobi od 18 do 34 godine ne ulaže. Ta se brojka povećava i na 85% za tisućljetne žene.

Zašto? Tipičan odgovor je da su oni previše siromašni da bi to učinili. Prema istraživačkom centru Pew, milenijalci imaju viši nivo duga za studentske zajmove, siromaštvo i nezaposlenost, u kombinaciji s nižim razinama bogatstva i osobnih primanja od prethodnih generacija u istoj životnoj fazi.

Unatoč sumornoj statistici, ne nedostaju im resursi za ukupno ulaganje. Milenijumi su najbolje obrazovana kohorta do sad, što je visoko povezano s ekonomskim uspjehom. Oni su također na putu da od roditelja Baby Boomer-a dobiju najveći transfer bogatstva u povijesti. PWC procjenjuje da će Millennials i Gen Xers do 2020. kontrolirati više od polovice sve uložive imovine, odnosno oko 30 bilijuna dolara.

Pravi razlozi u koje ne ulažu imaju mnogo manje veze sa nedostatkom imovine, prema Stash anketi, već kao nepovezanost s industrijom financijskih usluga:

1. Previše zbunjujuće: 69% smatra da je ulaganje pretjerano složeno
2. Nepovezano: 60% milenijskih žena izjednačava tipičnog ulagača sa starim, bijelim muškarcem
3. Tehnička ovisnost: Preko jedne trećine kaže da bi više novca nego tradicionalnim investicijskim tvrtkama vjerovali aplikaciji
4. Nema dovoljno novca: 41% vjeruje da nemaju dovoljno sredstava za ulaganje

Ako savjetnici mogu razbaciti neke od tih stereotipa i naučiti govoriti jezik milenijala, mogućnosti za izgradnju nišnog posla su beskrajne.

Društveno svjesni investitori

Moderni investitor sve više pokušava napraviti novac u svijetu sa svojim novcem. Ulaganje u okoliš, društveno upravljanje i upravljanje (ESG) posljednjih je godina eksplodiralo. Od 2016. godine, 8, 72 biliona USD u imovini ESG-a je pod profesionalnim upravljanjem, što je rast od 33% u odnosu na prije dvije godine.

Općenito definirane kao ulaganja koja odgovaraju društvenim i etičkim vrijednostima koje investitor želi podržati, najčešća područja fokusa su:

• Politička potrošnja / lobiranje
• Klimatske promjene / održivost
• Ljudska prava
• Jednake mogućnosti zapošljavanja / izvršne kompenzacije
• Negativni / ekskluzivni probir (izbjegavanje ulaganja u robe / usluge koje se smatraju štetnim ili neetičkim)

Ovakav brzi razvoj u ESG sektoru otežava prosječnom ulagaču da odabere ispravna ulaganja, i što je još važnije, razaznati koja poduzeća rade ono što su rekla. Savjetnici koji mogu riješiti ta pitanja postat će vodeći u industriji koja je spremna za znatan rast.

Strani državljani

U Sjedinjenim Državama radi preko 26, 3 milijuna stranaca i milijuni više koji ovdje žive u raznim situacijama. Prelazak u novu zemlju dovoljno je zastrašujući izazov, još više donošenje financijskih odluka.

Kako mogu podnijeti porez? Kako mogu kupiti dom? Mogu li uzeti kredit od banke? Mogu li pokrenuti mali posao? Nisam Amerikanac, mogu li se ovdje ipak uštedjeti za mirovinu? Što se događa kad odlučim otići kući? To su sve važna pitanja koja strani državljani moraju riješiti, a posljedice za njihovo pogrešno mogu biti ozbiljne.

Ovo je mjesto gdje financijski savjetnici mogu ući u pomoć. Ovdje je značajno prostora za specijalizaciju, poput visokokvalificiranih radnika na vizama H1B / O-1, ili ljudi iz određenih regija poput Europe ili Azije. Trebat će neko vrijeme da naučite posebne zahtjeve i zakone koje vaša niša mora ispunjavati, ali nagrade će biti obilne ako se budete mogli uspostaviti kao stručnjak.

LGBT

Građanska prava za LGBT zajednicu možda su značajno napredovala u posljednjih nekoliko godina, ali kada je riječ o osobnim financijama, ta demografska kategorija zaostaje za ostalim.

U usporedbi s općom populacijom, LGBT klijenti osjećaju se puno manje spremnima donositi mudre financijske odluke i nemaju osnovno znanje o upravljanju novcem, pokazalo je istraživanje koje je provela agencija Prudmental Financial 2016-17. To se posebno odnosi na mlađu skupinu: 6 na 10 LGBT milenijala, a ispitanici iz Gen X izjavili su da im je neugodno znati što, kada ili gdje kupiti i prodati.

Međutim, ne nedostaju im sredstva za to. Studija pokazuje da LGBT klijenti zarađuju u prosjeku više od opće populacije (25% kućanstava zarađuje preko 100.000 USD godišnje) i imaju usporedivu razinu duga, s tim da polovica ima manje od 10.000 USD.

Unatoč relativnoj financijskoj stabilnosti, malo ih se adekvatno priprema za svoju financijsku budućnost ili poduzima proaktivne korake da bi se tamo uspjelo. Samo trećina LGBT klijenata zapošljava financijskog savjetnika, što znači da na ovom tržištu postoji značajan prostor za rast planera koji su spremni uložiti napor da razumiju jedinstvene potrebe i izazove ove zajednice.

Donja linija

Izgraditi čitavu svoju praksu na jednoj vrsti klijenta nije lak zadatak. Postoji znatna količina dodatnih informacija koje se mogu naučiti na širokom mjestu; Također je potrebno više od vremena i obrazovanja kako bi stekli povjerenje zajednice s kojom možda nemate nikakve veze. Ali upravo to je razlog zbog kojeg ti klijenti nisu dovoljno svjesni i potrebna im je stručna pomoć.