Slučaj profesionalnih financijskih savjeta

Priroda financijskih savjeta se mijenja. Porast nove financijske tehnologije i spreman pristup informacijama klijenata znači da današnji savjetnici moraju biti brzi i pažljivi kako bi neprekidno dodavali vrijednost svojim odnosima.

Više nisu samo pitanje cijene i performansi, industrija i vanjski pritisci - novi propisi i jeftina investicijska rješenja - prisilili su neovisne savjetnike da kontinuirano prilagođavaju svoje usluge. Kako potražnja za savjetnicima nastavlja rasti i ti savjetnici reagiraju na promjenjive zahtjeve klijenata, klijentima će biti još teže usporediti financijske stručnjake. Već upozoreni investitori izvještavaju o velikom zadovoljstvu: nedavna Vanguardova studija pokazuje da osam od deset vjeruje svom trenutnom savjetniku.

Mjerenje nematerijalnog

Sve to znači da je klijentima teže nego ikad dosad kvantificirati vrijednost savjeta koje dobivaju. Učinak ulaganja relativno je objektivan: klijenti uglavnom traže bolje prinose s rizikom. Učinkovitost se može mjeriti, pratiti kroz vrijeme i usporediti.

Savjet savjetnika, međutim, teže je kvantificirati, iako studije njegovu vrijednost postavljaju negdje između 3 posto godišnje i 23 posto tijekom života. Financijsko planiranje dugoročno je nastojanje s kojim većina klijenata nema prethodno iskustvo. Iako većina može procijeniti relativno iskustvo svojih savjetnika, njihov prijedlog vrijednosti je izazovniji. Gdje dodati vrijednost svojim klijentima izvan njihovih ulaganja? I kako možete zadržati ovu vrijednost vrhunskog uma za svoje klijente?

Pojednostavljivanje financijskog života

Savjetodavna profesija usredotočuje se na pitanje neto vrijednosti, koje je lako kvantificirati. No, najbolji savjetnici također su u stanju pomoći svojim klijentima da poboljšaju životni vijek tijekom njihove veze.

Ovi savjetnici pomažu svojim klijentima da razmišljaju izvan okvira, pružajući jasnost oko pitanja koja se kreću od raspoređivanja portfelja do novčanog toka i planiranja. Većina klijenata angažira savjetnika sa samo nekoliko pitanja o mirovinskom planiranju ili prijenosu bogatstva: Ne razumiju koliko će njihova veza rasti.

Savjetnik služi ne samo u održavanju klijenta usredotočenosti na širu sliku, već iu pružanju raspoloženja. Klijenti koji dolaze povjerovati svojim savjetnicima manje su vjerojatno zabrinuti zbog svakodnevnih zloporaba tržišta. Studije pokazuju da "zadovoljstvo ulagača u savjetodavni odnos uglavnom dolazi iz osobne pažnje, a ne iz stvarnih financijskih povrata."

Klijenti bi trebali olakšati svoj financijski život. Kako broj i složenost financijskih proizvoda i dalje raste, savjetnici smanjuju buku i daju ciljane, realne preporuke, od ciljanih prilika do rente i osiguranja.

Pružanje perspektive

Većina investitora je nerealna. Dok je prosječni prinos na globalnoj burzi s vremenom oko 4 posto, Amerikanci očekuju zaradu i do 11 posto godišnje. Savjetnici popunjavaju tu prazninu ne samo postavljanjem očekivanja, već i pomažući štedišama da izbjegnu loše odluke, poput pokušaja da se tržište zaustavi na dobitku.

Najbolji savjetnici pružaju svojim klijentima perspektivu koja bi im inače mogla nedostajati, čak i kod neinvesticijskih odluka. Stresno križanje, poput prebacivanja karijere ili ne, lakše se kreće kad klijenti razumiju financijske implikacije svojih odluka.

To se pretvara u uvjeravanje: korporacija RAND izvještava da pojedinci koji dobivaju financijske savjete imaju ne samo veću vjerojatnost da imaju ciljeve za umirovljenje, već će se osjećati sigurnim u svoje mirovinske pripreme.

Donja linija

Na kraju dana, čak i najpametniji, najstroži klijenti imaju poteškoća u korak natrag. Savjetnici pomažu ulagačima da shvate što je pod - i izvan njihove kontrole. Za razliku od alfe, koju je lako kvantificirati, od vitalnog je značaja da savjetnici kontinuirano rade kako bi pomogli svojim klijentima da razumiju vrijednost ovih savjeta u određivanju tijeka njihovog financijskog života.