Definitivni vodič za karijeru u brokerskoj prodaji

Ako vas zanimaju financije i mislite da bi upravljanje novcem drugih ljudi mogla biti vaša torba, možda ćete biti izrezani da postanete berzanski posrednik. Postati ovaj tip investicijskog savjetnika nije lako, a postupak je ponekad vrlo intenzivan i stresan. Ipak, mnogi pojedinci koji izlaze iz škole žele se pridružiti redovima. Mnogi ljudi imaju pitanja i zahtijevaju bolji uvid u ovu primamljivu karijeru koja sada nudi više mogućnosti nego što je do sada bila dostupna.

Želja i vještine

Trgovanje dionicama zvuči kao glamurozno djelo; imamo holivudske filmove poput Wall Streeta i Milijarde koji su im zahvalni na tome. Ali činjenica je da mnogi brokeri iz prve godine završavaju s posla jer posao obično zahtijeva duge sate, može biti pretjerano stresan i zahtijeva veliku količinu posvećenosti.

Iako nisu potrebne posebne osobnosti da bi postali broker, općenito govoreći, uspješni imaju unutarnji nagon za uspjehom i mogu odbiti. Ovo su važne kvalitete s obzirom na to da će najveći dio dana brokera vjerojatno biti proveden na telefonu, bacajući ideje dionica na potencijalne ili postojeće klijente. Ostale ključne vještine koje mogu biti korisne uključuju:

• Mogućnost prodaje
• Sposobnost učinkovite komunikacije
• Sposobnost jednostavnog objašnjavanja složenih ideja, a da pritom ne budete sažaljeni

Iako se predavanja i seminari nude za poboljšanje komunikacijske sposobnosti i prodaje, to zahtijeva vrijeme i novac. Stoga je obično najbolje ako već posjedujete ove vještine prije ulaska na teren.

Je li Stockbroker karijera za vas?

Zahtjevi za obrazovanje

Danas je obrazovanje na fakultetima općenito nužno, jer konkurencija za pristup određenim firmama i programima obuke može biti prilično intenzivna. Međutim, nije neočekivano susresti se s uspješnim prodavačima koji nemaju formalnu izobrazbu osim učenja za ispite za licenciranje.

Iako ne postoje formalni obrazovni zahtjevi za postati broker (kao što je to potrebno postati CPA ili financijski analitičar), mnoge tvrtke sada traže kandidate koji imaju barem diplomu, po mogućnosti usmjerenu na neki aspekt poslovanja ili financija; pojedinci koji su glavni u ovim predmetima vjerojatno će imati nogu u nadmetanju. Uz to, magisterij pomaže kandidatu da se istakne iz gomile jer podrazumijeva da je kandidat naučio dodatne vještine u komunikaciji i financijama koje mogu biti korisne u poslu.

Zahtjevi za licenciranje

Da bi postali registrirani zastupnik - i zapravo praksa - svi brokerski posrednici moraju dobiti iste standardne licence za vrijednosne papire. Morate položiti ispite serije 7 i serije 63 koje provodi regulatorno tijelo za financijsku industriju (FINRA). Ove potvrde ovlašćuju predstavnike za kupnju i prodaju dionica, obveznica, uzajamnih fondova i drugih vrsta vrijednosnih papira, kao i pravno savjetuju svoje klijente.

Ispit Series 7 tradicionalno polažu početni posrednici. Radi se o općoj licenci za vrijednosne papire koja pojedincu omogućuje prodaju vrijednosnih papira poput dionica, dok se ispit serije 63 usredotočuje na državne zakone i propise.

Budući posrednici trebali bi razumjeti da ovi ispiti nisu jednostavni; morate ih sponzorirati zakonita brokerska kuća da biste ih uzeli, a tvrtka koja vas sponzorira za ispit očekuje da ćete položiti.

Mnogo posrednika mora nakon toga poslodavac (ili odabrati) dobiti i druge licence, kao što su: Serije 3 ili Serije 31 licence za robu i upravljanje budućnosti, Series 65 ili Series 66 da postanu registrirani savjetnik za ulaganje ili životno i / ili zdravstveno osiguranje za prodaju proizvoda za život, invalidnost i dugoročnu njegu i fiksnih i varijabilnih anuitetnih ugovora.

Također postaje sve važnije proći strogu pozadinsku provjeru koja će ispitati i kriminalnu i financijsku povijest potencijalnog brokera. Oni koji imaju nedavne bankrote, porezne založnice ili povrat imovine vjerojatno će biti odbačeni sa liste potencijalnih kandidata jednako brzo kao i oni koji su bili u bilo kojoj vrsti sumnjivih pravnih problema.

Odlučivanje između konkurentskih brokerskih društava

Kako ući u sponzorsku tvrtku? Budite u potrazi za tvrtkama koje imaju ugledne i strukturirane programe obuke. Te tvrtke mogu biti od velike pomoći u podučavanju određenih prodajnih tehnika, vještina upravljanja vremenom i u industriji.

Da biste pronašli ove informacije, izvršite pretragu na internetu i, točnije, na web stranicama pojedinih tvrtki. Dobri staromodni oglasi za pomoć u glavnim novinama, kao što su The Wall Street Journal ili The New York Times, mogli bi također sadržavati podatke o programima za obuku.

Pored toga, razmislite o tvrtkama koje odgovaraju vašoj osobnosti i preferencijama. Na primjer, kao potencijalni posrednik razmislite želite li raditi u velikom, međunarodno poznatom financijskom supermarketu ili manjoj specijalnoj tvrtki.

Ponekad se posrednici koji započinju u većim firmama osjećaju poput male ribe u naizgled beskrajnom ribnjaku. No, nedostatak manjeg poduzeća je taj što kupcima koji slijede ili osiguravanju povjerenja u vašu tvrtku može biti teže zbog manje poznatog naziva.

Vrste berzanskih posrednika

Postoje tri različite vrste brokerskih posrednika, a koja ćete postati ovisit će o vašim osobnim preferencijama, kao i vašoj sposobnosti za spretnim rukovanjem klijentelom.

Broker za potpune usluge : Rad u tvrtki s punom uslugom ili žičanim kućama, poput Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) ili Morgan Stanley (NYSE: MS), još uvijek je najtradicionalniji pristup prodaji investicija. Brokerima koji rade za ove tvrtke bit će osiguran sveobuhvatan paket obuke koji uključuje prodaju i obuku proizvoda, kao i edukaciju o administrativnim procedurama i propisima o poštivanju zakona. Obično im se osigurava uredski prostor (ili barem stol), posjetnice, zajamčena plaća ili povlačenje provizije i visoka prodajna kvota koju moraju ispuniti u relativno kratkom roku ako žele ostati zaposlen.

Neke su tvrtke promijenile svoje modele i dopuštale im dulji vremenski period s većim početnim plaćama kako bi imale veće šanse za uspjeh. Ali relativno veliki postotak polaznika svake klase ispraznit će se iz tih programa jer nisu u stanju generirati dovoljno posla da ispune svoje kvote.

Mnogi uspješni posrednici na kraju napuštaju ove tvrtke koje pružaju kompletnu uslugu i prelaze na neovisne brokere poput Raymonda Jamesa (NYSE: RJF, RJD) ili Linsco Private Ledger. Te tvrtke obično nude širi spektar proizvoda i usluga i ne zahtijevaju od svojih predstavnika da prodaju privatne proizvode bilo koje vrste. Oni također nude puno veće isplate provizije od tvrtki koje pružaju punu uslugu, a ponekad i topliju i ugodniju atmosferu. Međutim, oni obično mogu samo pružati administrativnu potporu uredu i ne pružaju pogodnosti poput uredskog prostora. Oni koji rade u tim tvrtkama moraju platiti sve svoje troškove i režijske troškove.

Osobe bez prethodne obuke ili licenci možda bi bilo pametno započeti s tvrtkom koja nudi sve usluge i koja će ih pružati bez ikakvih troškova; čak i ako je takva vrsta odjeće u konačnici tamo gdje oni žele biti, steći će vještine koje ih čine mnogo povoljnijima kada odlaze.

Brokeri sa popustom: Ako po prirodi niste super prodavač, ali biste se ipak željeli okušati u upravljanju investicijama, broker s popustima poput Charles Schwab (NYSE: SCHW) ili Fidelity (NYSE: FNF) može vam raditi. Te su tvrtke usmjerene na pružanje učinkovite usluge prolaznim klijentima i obično plaćaju svojim brokerima ravnu plaću (iako s nekim manjim bonusima ili drugim poticajima).

Mnogi posrednici koji to ne čine u tvrtkama s punom uslugom završavaju u firmama s popustom gdje imaju priliku zaista naučiti posao i steći osjećaj za tržišta. Neki brokeri mogu s vremenom izgraditi dovoljno neformalne klijentele da bi se na kraju mogli vratiti natrag u kompletnu uslugu ili neovisnog brokera i zaraditi za život.

Brokeri sa popustom vjerojatno će steći mnogo širu bazu iskustva od mnogih posrednika koji rade na punim uslugama, a koji se uglavnom specijaliziraju za određena područja kao što su IRA prebacivanja ili opcije dionica. Očekuje se da će predstavnik koji radi u tvrtki poput Schwaba ili Fidelityja moći pružiti široki spektar istraživanja i usluga, uključujući osnovnu tehničku i temeljnu analizu, prebacivanja, opcije dionica, računovodstvo marži, derivate, obveznice, otvorene, uzajamni fondovi zatvorenog tržišta i razmjene kojima se trguje, partnerstva, dobrotvorno darivanje, 1035 razmjena i mnoga druga područja ulaganja, umirovljenja i planiranje vlasništva.

Predstavnici će također često biti potrebni za obavljanje administrativnih poslova kao što su blagajna, postavljanje novog računa, obrada potvrda o zalihama i druga dokumentacija. Ali oni nisu izloženi takvom prodajnom pritisku kao svoje kolege s punom uslugom i općenito imaju ili vrlo male, ili nikakve proizvodne kvote bilo koje vrste.

Bankarski posrednici: Biti broker u banci potpuno je drugačiji prijedlog od rada u Merrill Lynchu ili Fidelityju. Kao i većina diskontnih tvrtki, mnoge banke također traže licencirane posrednike s prethodnim iskustvom, ali bankarski je sustav toliko različit od svijeta brokerskih poslova da novajlijama obično treba vremena da dobiju svoje uloge. Brokeri koji rade u bankama u tehničkom su smislu brokeri s punom uslugom, ali često im je isplata niža na provizijama u zamjenu za pristup bankovnoj bazi klijenata. Stavke za posredovanje u bankama nekad su promatrane kao ćorsokaki poslovi samo za posrednike koji nisu uspjeli drugdje, ali ta je percepcija u velikoj mjeri nestala s rastom ovog segmenta brokerske industrije.

Većina banaka i kreditnih sindikata danas zapošljava interne savjetnike za ulaganja koji mogu ponuditi proizvode i usluge koji nisu osigurani FDIC. Međutim, sve veći broj banaka očekuje da njihovi zaposlenici uzgajaju klijentelu izvan banke, a najuspješniji su radili na razvoju sustava koji nagrađuje zaposlenike u banci zbog upućivanja klijenata na njih, kao i neke vrste potencijalnih platformi za uvođenje novih poslovanje.

Iskusni posrednici razumiju da trebaju biti vidljivi i predstaviti se bankarskom osoblju te raditi na tome da ih educiraju o onome što rade, ali i da mogu ostati izvan svog načina kad se zauzmu svoje bankarske dužnosti. Mnogi od njih pozvat će veletrgovce i druge prodavače proizvoda da donesu ručak za osoblje i zatim objasne kako njihovi proizvodi mogu koristiti klijentima banke.

Bankarski posrednici također mogu očekivati ​​da će raditi s konzervativnijom klijentelom nego što će se susretati drugdje, a mnogi od njih uveliko se oslanjaju na fiksne anuitete i druge proizvode s niskim rizikom za izgradnju svog poslovanja. No, bankarski posrednici obično izbjegavaju velike kvote prodaje i pritisak da prodaju vlasničke proizvode s kojima se suočavaju oni koji rade u drugim firmama koje pružaju kompletnu uslugu. U bankarskom okruženju je obično puno opuštenija atmosfera, ali posrednici često moraju uložiti dodatni napor kako bi klijenti shvatili da ono što nude - za razliku od redovnih bankovnih računa - nije osigurano FDIC-om.

Izgradnja klijentele

Gdje god da novozaposleni broker sleti, srž njihovog truda je na izgradnji poslovne knjige. Mnogo je načina za traženje klijenata, uključujući:

• Telefonski imenik i naredba za "osmijeh i biranje", što znači upućivanje hladnih poziva kako bi se otvorili računi.
• Popis unaprijed kvalificiranih klijenata s kojih ćete započeti kontaktirati kako biste pobrinuli posao (može vam ih dati vaša tvrtka ili kupiti od marketinških firmi.)
• Dodirnite rođake ili prijatelje kako biste dobili preporuke
• Članstva u organizaciji, poput lokalne gospodarske komore, radi umrežavanja i susreta s potencijalnim klijentima.

Donja linija

Danas postoji više prilika nego ikad u financijskoj industriji za one koji su spremni naporno raditi i baviti se negativnim aspektima (dugi sati, veliki stres) koji prate početne faze karijere na tom polju. Suvremeni berzanski posrednik ima nekoliko glavnih arena na kojima može graditi posao, ali prije vježbanja mora steći potrebne licence. Cijeli ovaj postupak može biti dugotrajna i skupa avantura, ali mnogi smatraju financijsku nagradu vrijednu početne borbe. Što se tiče porasta "robo-savjetnika", to najvjerojatnije neće previše utjecati na polje karijere, jer je mnogim ljudima potrebno prilagođavanje - i empatija - nekoga kome mogu vjerovati.