Unosni svijet marketinga treće strane

Marketing treće strane konzultantska je usluga koja se pruža menadžerima hedge fondova koji trebaju stručnost iskusnih marketinških stručnjaka. Trgovačke tvrtke treće strane, poznate i kao treći distributeri, zapošljavaju iskusne stručnjake za investicijski marketing i prodaju. Ti pojedinci prikupljaju imovinu za hedge fondove kroz svoje odnose unutar distribucijskih kanala, uključujući institucionalne ulagače, brokere, investicijske platforme, financijske savjetnike i pojedince visoke vrijednosti.

U ovom ćemo članku istražiti vrlo unosno polje i objasniti kako ti stručnjaci donose veliki novac, plus što karijera u marketingu trećih strana zapravo uključuje.

Zašto angažirati trgovce drugih proizvođača?

Hedge fondovi zapošljavaju trgovce jer je osnovna stručnost upravitelja hedge fondova obično u upravljanju portfeljem za investitore, a ne u rastu novih odnosa s njima. Iako većina hedge fondova koristi samo jednu marketinšku tvrtku odjednom, neki zapošljavaju nekoliko, pri čemu pojedini dodjeljuju određene geografske regije ili kanale distribucije. Većina trgovca trećih strana zarađuje novac naplaćujući malenog zadržavača, a pritom uzima i 20 posto svih naknada za upravljanje prikupljenom imovinom.

Postaju trgovci treće strane

Jedan od izazova započeti marketinšku karijeru treće strane je pronalazak tvrtke koja će vam trebati vremena da vam pokaže kako djeluju i natječe se protiv drugih tvrtki u industriji. Većina tvrtki koje se bave marketingom igraju ga u blizini prsluka i sporo ih je zaposliti, osim ako pojedinac koji se prijavi za posao dolazi od neke druge marketinške tvrtke treće strane, ili ne može pokazati znatne rezultate prikupljanja imovine koji se mogu potvrditi nekim objektivnim sredstvima.

Zahtjevi za licenciranje predstavljaju još jednu prepreku ovom polju. Većina poznatih trgovca trećih strana povezana je s brokerskim zastupnikom, a ovisno o tome koje vrste proizvoda oni prodaju, prema zakonu se obično zahtijeva licenciranje. Neki trgovci trećih strana osnivaju svog brokera za ispunjavanje ovog zahtjeva, dok drugi jednostavno sklapaju ugovor s postojećim brokerskim zastupnikom.

(Da biste saznali više, provjerite treba li dodati licencu za vrijednosne papire na svoj repertoar? )

Vrste marketinških usluga treće strane

Većina marketinških usluga trećih strana dovršava se izvan mjesta unutar ureda marketinške tvrtke. Te tvrtke mogu raditi u ime više upravitelja hedge fondova u bilo kojem trenutku. Postoji nekoliko desetaka aktivnosti koje marketinške tvrtke treće strane pružaju klijentima hedge fondova, ali većina se može podijeliti u jednu od dvije kategorije: marketing i prodaja.

Marketing

Paleta aktivnosti koje je završio trgovac trećih strana ovisi o veličini i pozadini klijenta tvrtke i hedge fondova. Vrste marketinških usluga koje marketinške tvrtke trećih strana mogu ponuditi uključuju:

• Izrada marketinških materijala
• Nove smjernice o proizvodu
• Razvoj baze podataka investitora
• Odnosi s medijima
• Zahtjev za razvoj prijedloga (RFP)
• Event marketing

Mnogi trgovci trećih strana rade sa svojim klijentima hedge fondova isključivo na proviziji, ali neki s jačim marketinškim pozadinama mogu naplatiti umjereno zadržavanje, uz istovremeno uzimanje postotka naknade za prikupljenu imovinu. Važnost je li trgovac treće strane pomogao u marketingu, odnosima s javnošću, dovršavanju baze podataka ili odabiru novog pomoćnika menadžera portfelja blijedi u odnosu na važnost koliko je uspješna marketinška tvrtka treće strane u prikupljanju imovine za svog klijenta. Postoje iznimke, ali većina trgovaca gotovo isključivo se procjenjuje na sposobnosti prikupljanja imovine.

(Ako vam se marketinška strana obraća, pročitajte temu „Direktor marketinga“ .)

Prodajni

Prodajne aktivnosti koje poduzimaju treći trgovci mogu uključivati:

• Hladno zvanje
• Sudjeluju na industrijskim konferencijama
• Upravljanje prodajnim timom
• Koreografiranje konferencijskih poziva i posjeta na licu mjesta

Općenito, trgovac trećih strana upravlja prodajnim ciklusom za klijente hedge fondova, uključujući glavnog investicijskog službenika ili druge menadžere portfelja po potrebi da educira potencijalne investitore ili se sastane s analitičarima. Dužnosti uključuju obrazovanje potencijalnih ulagača ili sastanak s analitičarima. Prodajni ciklusi mogu se kretati od samo šest tjedana do čak 18-24 mjeseca. Zbog toga većina ugovora o marketingu trećih strana sklapa se na tri do pet godina i često uključuju zamašne klauzule kojima se osigurava naknada marketingu, čak i ako prodaja dođe nakon što prestanu raditi s ovim klijentom hedge fondova.

Izvođenje dubinske istrage na tržištu treće strane

Zaštitni fondovi koji provode due diligence marketinške tvrtke treće strane uvijek bi trebali postavljati pitanja o tvrtki i njezinim zaposlenicima. Procjena potencijalnog trgovca trebala bi biti jednako stroga kao i popunjavanje RFP-a za institucionalnog savjetnika. Formira se partnerstvo, a ulaganje vremena i novca s pogrešnim profesionalcima može biti skupo u smislu stvarnih dolara i oportunitetnih troškova.

Područja koja treba pokriti tijekom provođenja dubinske provjere na trećem tržištu uključuju:

• Dosadašnje radno iskustvo
• Trenutna licenca i provjera brokera
• Povijest prikupljanja imovine kroz cijelu karijeru
• Stečena dostignuća tijekom zajedničkog rada unutar tvrtke
• Preporuke prošlih klijenata hedge fondova
• Broj godina iskustva
• Opseg stručnosti njihovog kanala za distribuciju
• Broj ukupno trenutnih klijenata
• - potencijalno opredjeljenje vremena u smislu sati tjedno i trajanja ugovora, i
• Osobnost i kultura grupe

Istovremeno, trgovci trećih strana također trebaju provesti dubinsku istragu na potencijalnom klijentu. Ako menadžer hedge fondova ima lošu reputaciju, to bi se moglo loše odraziti na trgovca koji promovira.

Donja linija

Mogućnost upijanja 20 posto naknada za upravljanje hedge fondom očita je privlačnost ovom putu karijere. Međutim, ovo je izazovna, nova industrija u kojoj rade. Iako će se marketinške usluge trećih strana uvijek fokusirati na marketing i prodaju, njihovi se modeli usluga kontinuirano razvijaju i prilagođavaju kako bi ispunili zahtjeve klijenata hedge fondova.