Savjeti za probijanje leda novim klijentima

Osvajanje novih poslova može biti dovoljno teško za financijske savjetnike. Krajolik je težak i potencijalni klijenti imaju puno opcija u pogledu traženja financijskog savjeta. Uspon mrežnih financijskih savjetnika (aka roboadvisors) dodaje još jednu dimenziju ovoj jednadžbi.

Zadovoljstvo i angažiranje novih klijenata izazov je za financijske savjetnike, i iskreno, za bilo kojeg pružatelja profesionalnih usluga. Klijenti traže pouzdane savjete i savjete svog financijskog savjetnika. Ali izgradnja odnosa međusobnog povjerenja također je potrebno nekim ljudima vještine. Na kraju dana klijenti vjerojatnije će potražiti drugog financijskog savjetnika na temelju pitanja koja nemaju nikakve veze s njihovim rezultatima ulaganja. Evo nekoliko savjeta za financijske savjetnike o razgovoru s novim klijentima i izgledima - o probijanju leda, da tako kažem.

Ključni odvodi

• Iako se financijska tržišta mogu pojaviti u ukusnoj igri s izračunatim brojevima, biti financijski savjetnik odnosi se na ljudske odnose i komunikaciju.
• Pronalaženje novih perspektiva ili praćenje postojećih klijenata znači da ćete često pronaći potrebu za probijanjem leda i započinjanje generativnog razgovora.
• Ovdje smo nabrojali neke kreativne razbijače leda na koje se savjetnici mogu osloniti, od pokretača razgovora do probnih pitanja koja im mogu otvoriti da izgovore prve riječi.

Što je na vašem popisu kanti?

Neki financijski savjetnici vole pitati potencijalne koji su njihovi ciljevi među prvih pet „skupina kanti“. Ne samo da je ovo razgovor bez svjetlosti, on pomaže klijentu da artikulira svoje snove i ambicije za budućnost.

Iako neki od nabrojanih predmeta mogu biti samo dobra zabava, većina onoga što savjetnici čuju često će se ukorijeniti u klijentovim vizijama njihove budućnosti. Ovakav razgovor može pomoći klijentu da se otvori u pogledu njihovih nadanja i snova i onoga što im je važno.

Što želite da ovaj novac učini za vas?

Ovo je krajnje pitanje koje bi financijski savjetnici uvijek trebali postaviti klijentima. Ovo je sjajan način da se probije led kad je veza nova i to je pitanje koje bi vam se trebalo postavljati iznova i iznova tijekom cijelog razdoblja vašeg odnosa s klijentom.

Većinu klijenata zaista nije briga jesu li male kapice podcijenjene ili smatraju da su dionice na tržištima u nastajanju spremne za dobitak. Vjerojatno ne žele znati detalje iza vaših prijedloga o raspodjeli imovine, iako se žele osjećati ugodno ako ih razumijete.

Klijenti su zaokupljeni ispunjavanjem svojih financijskih i životnih ciljeva. Pitanje o tome što klijenti žele da njihov novac urade za njih i njihove obitelji, a zatim stvarno slušanje odgovora, ultimativni je ledolomac u tome što klijentu pokazuje da njihove potrebe i želje pokreću vezu.

Ne znam hoće li ta veza biti dobro uklopljena

Ovo je izvrstan ledolom u susretima s potencijalnim klijentima. A ako ste uspješan financijski savjetnik, ovo bi trebala biti iskrena izjava. Odnos s klijentima mora biti dobro u oba načina.

Objašnjenje tome potencijalnom klijentu odmah izgrađuje povjerenje i sigurnost da ste zabrinuti za pomoć ljudima koji vas preuzmu kao klijente.

Imajte nešto zanimljivo u svom uredu

Ako imate poseban interes ili čak neku vrstu igračaka ili naprava u svom uredu, to bi mogao biti pokretač razgovora. Jedan savjetnik ima Lego kalkulator koji je uvijek pokretač razgovora.

Zanimljivi viseći posteri ili zidovi, sportske uspomene ili druge slične stvari mogu pobuditi interes klijenata i perspektivu i raditi kao ledolomci kako bi započeli razgovor.

Istraživanje prospekta

U današnjem svjetskom svjetskom financijskom savjetniku lako mogu pretražiti Google na potencijalnom klijentu ili potražiti njegov LinkedIn profil ako su na društvenoj mreži. Ne radi se o nozi nego o znanju nečega o potencijalnim klijentima prije nego što ih sretnete.

Vaše mrežne upite mogu otkriti ljude koje znate zajednički, škole ili poslodavce koje dijelite zajednički i određene druge informacije kako bi vam pomogli da osjetite tko je klijent.

Dakako, većina perspektiva vas provjerava i putem interneta. Informacije naučene putem interneta mogu biti dobar ledolomac na sastanku sve dok vam se ne učini da je jeziv ili panker. Zapravo, mislim da bi se impresioniralo da ste odvojili vrijeme da saznate nešto o njima.

Reci im zašto ovo radiš

Pokazati izglede da strastveno pomažete klijentima ispričavanjem vlastite priče može biti moćan ledolom. Iako je uvijek bolje voditi minimalnu količinu razgovora i usredotočiti se na to da klijent obavlja većinu razgovora, dijeljenje vaše priče s klijentima će ih uvući u,

Ova vrsta uvida u vašu profesionalnu strast i težnje može djelovati prema vašem cilju da im se otvorite i da s vama podijele svoje nade, snove i strahove u vezi s njihovim novcem.

Donja linija

Bilo da se udvarate potencijalnom novom klijentu ili započnete vezu s nekim tko je odlučio postati klijent, financijski savjetnici moraju pronaći načine kako probiti led i izgraditi odnos. To se uistinu ne razlikuje od bilo kakve poslovne ili osobne veze u tom smislu. Ono što je malo drugačije jest da financijski savjetnici traže od svojih klijenata povjerenje da ih savjetuju o kritičnim financijskim pitanjima koja će u konačnici utjecati na njihovu kvalitetu života?

Ljudi imaju tendenciju da posluju s ljudima koje vole i u redu je pokazati klijentima tko ste. Ledenci mogu poslužiti za započinjanje razgovora blažim i ugodnijim tonom, olakšavajući prijelaz na ozbiljnija pitanja pomaganja klijentima u donošenju kritičnih financijskih odluka koje će utjecati na njihov život.