8 Etičke smjernice za brokere

Nije tajna da je investicijska industrija opterećena neugodnim i naizgled nerešivim sukobom interesa. Brokeri žele zaraditi provizije i često su pod velikim pritiskom da to učine. Ali ono što donosi najviše novca za brokera nije uvijek ono što je najbolje za investitore - ili ono što oni stvarno žele. U iskušenju je prodati pretjerano rizične proizvode jer su oni unosniji od alternativa niskog rizika.

Iako se svi moraju truditi i zaraditi za život, uključeni su i brokeri, namjerni pokušaji zbrke ili pogrešne prodaje na bilo koji način nisu samo neetični, oni se mogu vratiti progoniti brokera u obliku utajenih odnosa ili čak zatražiti odštetu. Očigledne su stvari koje broker treba izbjegavati: laganje, lažno predstavljanje i teško prodane taktike. Međutim, neko je neetično ponašanje suptilnije, ali ne i više prihvatljivo.

Klasično neetičko brokersko ponašanje

Prije ulaska u etičke smjernice, važno je biti svjestan nekih različitih, klasičnih tipova neetičkog ponašanja brokera koji se mogu pojaviti. Ovi brojevi povezani su međusobno i čine srž problema. Sve vrste podrazumijevaju kombinaciju loše ili neadekvatne komunikacije, sklonost obmanjivanja investitora ili jednostavno ne smetaju napraviti dobar posao. Mnogo toga ima veze s iskorištavanjem informacijske asimetrije između kupca i prodavatelja.

Polistina (ili četvrt-istina ili istina od tri četvrtine) - Jedno od najglušnijih iskušenja lošeg posredovanja je miješanje istine s neistinom. Na primjer, broker bi mogao reći kupcu da svakodnevno promatra tržište, nagovještavajući da će se poduzeti odgovarajući postupci u skladu s tržišnim događanjima i događajima. Ali ako upravitelj fonda doslovno ne radi više od gledanja, klijenta se dovodi u zabludu.

Nedovoljno objašnjenje - Neki brokeri jednostavno ne stvaraju poteškoće da objasne stvari, a više vole klijente da ne znaju previše. Odstupanje toga je "zasljepljivanje sa znanošću". Klijente je moguće očarati i impresionirati govoreći iznad glave o internim stopama povrata, budućnosti s dugim pozlaćenim rokama, opcijama, derivatima valuta i bezbroj drugih financijskih uvjeta.

Diskretna tišina - Broker koji prodaje strukturirani fond može biti vrlo primamljiv, na primjer, pohvaliti ugrađenu zaštitu i zajamčene prinose koje nudi. Osobito ovih dana ulagači vole sigurnost, plus (razumno) dobar povrat. Ali ako to dođe po cijenu svih dividendi, investitor to zaista mora reći. Nema šanse da se uzme zdravo za gotovo ili pretpostavi da znaju.

Ne nude alternative - s etičkog i pravnog stajališta, posebno neiskusni klijenti nisu spremni donositi smislene odluke, osim ako nisu svjesni drugih opcija. A tu su i mnogo, mnogo investicija. Ako broker početnom ulagaču nudi određeni fond ili čak kombinaciju sredstava, sa stavom "ovo je za vas", on ne pruža optimalnu uslugu. Čak i ako je ponuda u stvari prikladna, ulagačima treba dati izbor ili druge mogućnosti. U najmanju ruku, broker bi trebao ukazati klijentu da je ovo samo predložena opcija i da bi se moglo dobiti sličan povrat s sličnom razinom rizika na mnogo različitih načina.

1. Kad ste u sumnji, ispričajte to

Ako vam se čak dogodi da ulagaču nešto treba ili želite znati, recite im. Nikada se nemojte predavati porivu da šutite, čak i kad znate da bi to moglo koštati dogovora.

2. Učini drugima

Stavite se u položaj investitora. Ako želite da se s njima ne postupa na određeni način, ne činite to nekom drugom. Iznad svega, izbjegavajte samoobmanju. Najbolji test je zapitati se želite li da vaša majka, brat, najbolji prijatelj ili zaista vi sami imate ta ulaganja.

3. Izbjegavajte pristupe svim veličinama

Svatko ima različite potrebe, sklonosti i okolnosti. Stoga im treba portfelj koji im uistinu pruža zadovoljstvo. Svaka poruka koja se šalje treba biti prilagođena individualnom klijentu. Ništa više nije korisno za klijenta od standardiziranog tromjesečnog pisma s općim informacijama koje bi mogao dobiti s interneta ili putem financijske televizije. Većina klijenata će ih jednostavno ignorirati. Ono što kupcima trebaju su prilagođene informacije o njihovom vlastitom portfelju, kako se radi i zašto, koje promjene planirate itd.

4. Pitajte klijenta, nemojte očekivati ​​da će oni znati

Klijent u prvom redu neće tražiti pojašnjenje ako ne shvati da je potrebno. Budite sigurni da klijent zna što dobiva. Ne trebaju znati svaki zapetljan detalj, ali svakako moraju znati, u najmanju ruku, koliko je proizvod rizičan u odnosu na vjerojatne prinose. Ne bi trebalo biti iznenađenja za neopreznog i povjerljivog ulagača.

5. Budite precizni o tržišnim uvjetima

Trebali biste razgovarati o tržištu sa svojim klijentom općenito i s obzirom na određene klase imovine. To ne znači pokušaj vremena na tržištu, ali ulagač bi trebao znati da li tržište godinama cvjeta i smatra li se eventualno precijenjenim ili je točno suprotno.

Isto tako, ako ljudi govore da je komercijalna imovina možda dosegnula vrhunac, recite to klijentu. Ništa loše nije rečeno s tvrdnjom da su "mišljenja podijeljena i moglo bi ići u oba smjera". No , nešto nije u redu sa šutnjom o potencijalnim nedostacima i rizicima kako bi se pogurala prodaja.

(Za više, pročitajte smrtonosne nedostatke u glavnim pokazateljima tržišta .)

6. Objasnite nadgledanje i kontrolu

Klijent bi trebao znati koliko često ćete pratiti njihove investicije i što to u stvari znači. Na primjer, hoćete li nazvati klijenta ako u medijima dođe vijest da se stvari mogu pogoršati za određenu imovinu? To se odnosi i na nove pozitivne mogućnosti koje se mogu pojaviti. Ako sve što namjeravate učiniti jest pogledati raspodjelu imovine jednom godišnje, to bi moglo biti u redu, ali klijent treba znati da od vas ne može očekivati ​​više.

7. Pokažite klijentu kako stvari funkcioniraju

Klasični višebojni pite grafikon s kombinacijama klasa imovine za visoki, niski i srednji rizik izvrstan je način prikazivanja same suštine investicijskog postupka. Isto tako, „piramide rizika“ koje pokazuju kako se čovjek kreće od gotovog novca s niskim rizikom, prema obveznicama, do dioničkih fondova i tako dalje, uvijek bi trebale biti polazna točka savjetodavnog postupka.

8. Objasnite izvještaje i istraživanje

Jednostavno slanje e-pošte klijentu nije dovoljno. Postoji velika šansa da ga neće biti lako razumljivo pa ga možda neće ni pročitati. Provjerite glavne točke s klijentima kako biste bili sigurni da oni stvarno razumiju glavne elemente ulaganja i što tekst znači. Čovjek na ulici ne zna značenje takvih izraza kao što su "optimiziranje portfeljskih rizika", "raspodjela sektora", "prekomjerna težina na sredini" i mnoge druge.

Slično tome, obični ulagači uglavnom nisu svjesni značenja i implikacija dugoročnih u odnosu na kratkoročne investicije ili razlike između stilova ulaganja poput vrijednosti i rasta. Postoji optimalna (i minimalna) razina komunikacije i razumijevanja koja je ključna za dobro posredovanje najboljih praksi.

Donja linija

Investicijska etika u osnovi je oko dvije međusobno povezane stvari: davati klijentu dobre savjete i zatim osigurati da ga razumiju. Potrebno je biti potpuno iskren i otvoren prema onome što vi i / ili dobavljači imovine možete i što možete učiniti. Jednako je bitno osigurati da klijent može vidjeti savjete i proizvode u kontekstu - i taj se kontekst proširuje na dotična tržišta i na ostala potencijalna ulaganja koja su na raspolaganju.

Vremenom će se dobra komunikacija i potpuno iskrena isplatiti dobrim prinosima, pozitivnim odnosima s klijentima i čestim preporukama usmenog pregovora.

(Ako se odlučite zanemariti ovaj savjet, trebali biste provjeriti Poliranje na tržištu vrijednosnih papira: pregled DIP-a .)