Savjetnici: Što drži vaša budućnost?

Industrija financijskog savjetovanja je zrela za poremećaje. Iako često donosi atraktivne profite, industrija je također notorno sporo razvijanje. Savjetnici koji se mogu prilagoditi i ugraditi nove tehnologije pozicionirat će se za uspjeh. Oni koji to neće ostaviti.

Najveći razvoj dosad bio je prijelaz s naknada zasnovanog na transakcijama na račune temeljene na naknadama. Nakon financijske krize iz 2008. i porasta pasivnog ulaganja, ulagači su počeli pažljivo obraćati naknade koje im naplaćuju. U skladu s tim, popularnost je porasla na računima temeljenim na naknadama, gdje su troškovi transparentniji.

Novi pristup ulaganju

Ulagači su se također prebacili s troškovnih ulaganja u one povoljnije, poput ETF-a i indeksnih fondova. To djelomično objašnjava dramatični odmak od aktivnog upravljanja prema pasivnim strategijama upravljanja.

Niže naknade za pasivna ulaganja, u kombinaciji sa snažnim tržišnim učinkom nakon krize, jer kriza znači da će savjetnici koji i dalje cijene aktivne potrebe pokazati svojim klijentima vrijednost.

Najučinkovitiji način za postizanje tog rezultata je postizanje bolje izvedbe u odnosu na referentnu vrijednost, što je moguće samo uz aktivne strategije upravljanja. Pasivne strategije mogu jamčiti samo tržišni učinak, niže naknade, što znači da prema defaultu postižu ispod zadane vrijednosti. S obzirom na to da smo vjerovatno bliži kraju trenutnog tržišta bikova nego početku, savjetnici će možda razmotriti preispitivanje uloge koju pasivne strategije igraju u portfelju svojih klijenata.

Proširenje marži i pojednostavljivanje zadataka

Bez obzira na prognoze tržišta, naknade će vjerojatno i dalje padati. To ne znači da će se i kompresije komprimirati. Kako prihodi opadaju, smanjenje troškova pomoći će očuvanju profitabilnosti. Tvrtke su već smanjile troškove usvajanjem novih tehnologija koje automatiziraju administrativne i investicijske funkcije koje trenutno obavljaju savjetnici. Autonomno istraživanje nedavno je objavilo izvješće u kojem se procjenjuje da AI može do 2030. smanjiti troškove ispred, srednjeg i stražnjeg ureda za gotovo 200 milijardi USD.

Tehnološki razvoj također je doveo do većih očekivanja klijenata. Potrošači se koriste za neprestani pristup informacijama i uslugama. Iako je usluga visokog dodira i dalje važna, klijenti očekuju da u bilo kojem trenutku pregledaju svoja ulaganja, imaju pristup mogućnostima ulaganja kroz klase imovine, teme i zemljopisne prostore i zahtijevaju čvrstu cyber-sigurnost i zaštitu podataka . Posljednja je točka osobito važna: prema istraživanju Udruge za financijsko planiranje, 80% savjetnika ocjenjuje cyber-sigurnost kao "visoki prioritet", ali manje od 30% osjeća se opremljeno za "Upravljanje i ublažavanje povezanih rizika."

Većina savjetnika jednostavno ima previše zadataka i nema dovoljno vremena. Automatiziranje nekih njihovih radnih zadataka besplatno će savjetnike provesti više vremena u interakciji sa svojim klijentima.

Zadaci koji će se vjerojatno automatizirati su oni koji ne zahtijevaju kritičku ili kreativnu misao. Jednostavna komunikacija i rutinsko servisiranje klijenata već se rješavaju kombinacijom umjetne inteligencije i pametne segmentacije klijenta.

Područja kao što su raspodjela imovine, izgradnja portfelja i ponovno uspostavljanje ravnoteže također su kandidati. Blackrock je predstavio ETF-ove koji odabiru fondove na temelju strojnog učenja i odabira prirodnog jezika. Njihova ETF struktura i donošenje odluka utemeljenih na AI čine ih značajno jeftinijima od tipično upravljanih fondova.

Upravljani računi i portfelj modela pružaju savjetnicima drugu mogućnost kako bi se maksimiziralo njihovo dostupno vrijeme. Morgan Stanley je predstavio proizvod nazvan Next Best Action, koji prati portfelj klijenata i predlaže akcije temeljene na profilima i pravilima ulaganja klijenta. Očekuje se da će sustav na kraju dati preporuke koje nadilaze samo teme povezane s investicijama i dodatno cementirati odnos savjetnik / klijent. Sustavi poput Morgan Stanleya razlikovat će novije, više dodirne, integrirane ponude usluga od tradicionalnih, starinskih sustava koji su izgrađeni na ljudskoj intuiciji.

Osim servisiranja klijenta i upravljanja portfeljem

Umjetna inteligencija je također alat koji savjetnicima može pomoći u privođenju. Softver može analizirati demografske i javne podatke za kreiranje marketinških kampanja. Također može analizirati stope odgovora i optimizirati učinkovitost kampanje.

Jedno od područja koje se automatizaciji ne daju lako je mogućnost pružanja klijentima poreznih, imovinskih, filantropskih i drugih specijaliziranih savjeta. Klijenti s većom neto vrijednošću obično imaju opsežniji i složeniji portfelj imovine i zahtijevaju pomoć izvan investicijskog savjeta. Mnoge od tih prilagođenih usluga ne daju se lakoj skalabilnosti. U ovom slučaju, jedno bi rješenje moglo biti formiranje timova. Tim omogućava specijalizaciju vještina među članovima tima i veću učinkovitost u pružanju rješenja za klijente od administrativnih do savjetodavnih funkcija. Na taj način, timovi pružaju prirodnu skalabilnost i utjecaj kako bi zadovoljili potrebe klijenta.

U osnovi će svi zadaci biti otvoreni za automatizaciju, ali upravljanje odnosima s klijentima vjerojatno će uvijek zahtijevati ljudski dodir. Kultivacija i održavanje jakih odnosa s klijentima ovisi o dva temeljna elementa: uspostavljanju visokog stupnja povjerenja i biti dostupan i dostupan klijentima. Česti razlog koji su klijenti naveli za zamjenu savjetnika bila je percepcija nedostatka vremena i reakcije. U svijetu u kojem klijenti traže povećanu dostupnost svojim savjetnicima, svaka minuta će se računati. Ovdje širi komunikacijske kanale može savjetnicima pomoći u održavanju odnosa.

Tehnološke aplikacije biti će najučinkovitije tako što pomažu savjetnicima da maksimalno iskoriste njihovo vrijeme i omoguće im da posvete svoje vrijeme komunikaciji s klijentima. S obzirom da je većina novih klijenata rezultat preporuka, to će biti važnije nego ikad.

Uzbudljivo iskustvo ovdje je to što će tehnologija pružiti rješenja savjetodavnim mjestima troškova, kao i pomoći im da iskoriste mogućnosti prihoda. Upozorenje su oni koji se ne uspiju prilagoditi i evoluirati suočiti se s ozbiljnim izazovima.