Priprema klijenata za uspješan transfer bogatstva

U narednih tri do četiri desetljeća očekuje se da se oko 30 trilijuna dolara bogatstva prebaci s Baby Boomersa na njihove nasljednike u SAD-u. Za razmjenu bogatstva u malom ili velikom obimu potrebno je određeno planiranje nasljednika, ali nedavna studija RBC-a o transferu bogatstva sugerira da oni možda nisu u potpunosti spremni.

Prema studiji, samo 35% nasljednika je spremno od strane svojih dobrotvora da naslijede bogatstvo. Studija je također otkrila izravnu povezanost između spremnosti i povjerenja u očuvanje bogatstva. Među dobročiniteljima koji planiraju prebaciti imovinu, oni s potpunim planom prenosa gotovo su dvostruko vjerojatnije da će izraziti sigurnost da će sljedeća generacija održati svoje bogatstvo.

Financijska pismenost je dragocjena valuta kada se bogatstvo promijeni u ruke. U planiranju transfera bogatstva, savjetnik ima priliku igrati ključnu ulogu u zatvaranju jaza znanja.

Ključni odvodi

• Financijski savjetnici i planeri počinju se baviti starijom populacijom klijenata koja treba započeti razmišljati o nasljeđu i planiranju imanja.
• Znanje kako pravilno prenijeti imovinu i vlasništvo nad imovinom korisnicima presudno je za očuvanje bogatstva, minimiziranje poreza i izbjegavanje borbe protiv uvjerenja.
• Korisnici i nasljednici trebali bi se sastati kao obitelj s profesionalnim savjetnikom kako bi bili sigurni da su svi na istoj stranici i da mogu raditi kao tim kada dođe vrijeme.

Ono što nasljednici i dobročinitelji ne znaju može ih povrijediti

Kod prijenosa i primanja bogatstva, financijsko znanje je važno za izbjegavanje potencijalno kritičnih pogrešaka. Amy Jamrog, savjetnica za upravljanje bogatstvom, The Jamrog Group, tvrtka za upravljanje uzajamnim bogatstvom sjeverozapadne države Holyoke, Massachusetts, ukazuje na dva specifična pitanja koja se često pojavljuju kod nasljednika kada je financijska pismenost oskudna.

Prvo je nerazumijevanje poreza. Jamrog navodi nedavnog klijenta koji je primio veliko nasljedstvo, ali nije odmah shvatio njegove porezne implikacije. Drugi je nedostatak jasnog financijskog plana za raspodjelu i iskorištavanje nasljedstva kako bi se ispunili nasljednikovi ciljevi.

Uspostavljanje odnosa što je prije moguće sa nasljednicima pruža savjetnicima priliku da postave temelj znanja mnogo prije nego što se dogodi transfer bogatstva. "To omogućuje nasljednicima da razumiju ciljeve svojih najmilijih i započnu planirati nasljedstvo, tako da imaju ideju što činiti s njim kad ga dobiju", kaže Mary Ellen Hancock, stariji strateg bogatstva u PNC Wealth Menadžment u New Yorku.

Hancock kaže da ako nasljednik pokušava samostalno upravljati prijenosom bogatstva, "oni mogu prestati upravljati sredstvima i izgubiti nasljedstvo." Napominje da problemi mogu nastati i kada nasljednici nisu sigurni što zatražiti od svojih savjetnika ili ako nema obitelji rasprava oko prijenosa bogatstva.

Važnost obiteljskog sastanka

Kad se obiteljske rasprave ne odvijaju prije prenosa bogatstva, Jamrog kaže da savjetnici moraju biti spremni stupiti i olakšati im posao. Primarni je cilj ovih rasprava omogućiti obema stranama da postave svoja očekivanja u vezi s prijenosom.

„Izuzetno je korisno obrazovni proces započeti obiteljskim sastankom“, kaže Jamrog. Savjetnici trebaju educirati nasljednike o tome odakle dolazi novac za prijenos bogatstva i o kojoj vrsti novca je (tj. Naslijeđena IRA, polisa životnog osiguranja itd.).

Roditelji ili bake i djedovi koji prenose svoje bogatstvo mogu biti jednako u mraku. Jamrog je naišao na klijente koji su postavili plan imanja kako bi ostavili oporezivi novac svojoj djeci, a manje oporeziva sredstva ostavili u dobrotvorne svrhe. U toj situaciji, ona im je mogla pomoći da promijene svoju raspodjelu kako bi maksimizirali preostalo bogatstvo.

Savjetnici bi također trebali razgovarati o emocionalnoj komponenti primanja nasljedstva.

„Često nasljedstvo ostavlja ljude koji se osjećaju krivima ili s velikim osjećajem odgovornosti“, kaže Jamrog. "Oni žele upravljati novcem na odgovarajući način, ali postaju paralizirani jer ne žele učiniti pogrešno."

Savjetnici se trebaju pripremiti kako bi pomogli nasljednicima da izvuku i obrade emocije vezane uz nasljedstvo, kako bi mogli sastaviti racionalni plan za njegovo korištenje. "Manje je novca, a više psihologije novca", kaže Jamrog.

Znanje gradi samopouzdanje

Novac ostaje misterija mnogim Amerikancima i to može izravno utjecati na njihovo financijsko povjerenje. Na primjer, u istraživanju uzajamnog sjeverozapada 2017. godine, 82% Amerikanaca reklo je da su pomalo ili uopće nisu sigurni u svoje razumijevanje ulaganja. Navode da bolje razumiju tržište i njihove mogućnosti ulaganja kao graditelje povjerenja.

Ista glavnica može se primijeniti na scenarij prijenosa bogatstva. Što više nasljednici znaju o detaljima prijenosa bogatstva i njegovim posljedicama, oni će biti sigurniji u svoje odlučivanje.

"Znanje je moć", kaže Hancock. "Klijenti koji su dobro educirani o potencijalnim strategijama imat će jasno razumijevanje kamo žele ići, a odluke postaju jednostavnije izvršiti."

Jamrog kaže da povjerenje može prirodno rasti s povećanjem financijske pismenosti, ali to se mora poticati. "Nisu to samo faktički razgovori, vezano je uz mnoštvo emocija", kaže ona. Savjetnici moraju biti u mogućnosti pomoći tim razgovorima, pružajući nasljednicima obrazovanje i alate potrebne za razvijanje njihovog samopouzdanja.

Donja linija

Transfer bogatstva - posebice onaj koji je neočekivan - može dramatično preoblikovati nasljednikov financijski plan. Cilj savjetnika je da pomognu nasljednicima da zadrže pravu perspektivu i prije nego što se dogodi transfer bogatstva.

"Postoje prilike za stvaranje značenja, vrijednosti i značenja kojih prije nije bilo nasljedstva", kaže Jamrog. Za savjetnike, najvažniji korak u poticanju financijske pismenosti i povjerenja je „vrijeme za postavljanje pravih pitanja“.