Topli poziv
Toplo pozivanje je traženje potencijalnog kupca s kojim je prodajni predstavnik, posebno njegova tvrtka uopšte, imala prethodni kontakt. Odnosi se na prodajni poziv, posjet ili e-poštu kojem prethodi neka vrsta kontakta s potencijalnim klijentima, poput kampanje za izravnu poštu, upoznavanja s poslovnim događajem ili preporukom.
Toplo pozivanje je suprotno hladnom pozivu - nagovaranje potencijalnih klijenata koji nisu očekivali takvu interakciju, s kojima prodajni predstavnik ili posao nisu imali prethodni kontakt.
Za vrijeme toplog razgovora potencijalni prodavači ne moraju prodati; u stvari, možda će biti bolje da ga umjesto toga namjestite sastanak ili virtualni sastanak.
Kako djeluje toplo pozivanje
Topli pozivi imaju personalizirani element jer se prethodni kontakt može uputiti ili spomenuti (poput "Zdravo, gospođo Jones, vidio sam da pratite našu tvrtku na Twitteru" ili "Zdravo, gospodine Jones, sreli smo se prošlog tjedna na ABC konferencija "). Prethodni kontakt djeluje kao ledolomica za slijedeći topli poziv. Toplo pozivanje najbolje djeluje kod potencijalnih klijenata koji provjeravaju sve okvire za podobnost klijenta iako još nisu izrazili zanimanje za proizvod ili uslugu.
Toplo pozivanje i uporaba učinkovitih kanala prodaje kao što su e-pošta, marketing tekstualnih poruka i portali na društvenim mrežama smatraju se učinkovitijima i učinkovitijima od hladnih poziva u generiranju novih potencijalnih klijenata. Moderni portali za društvene medije poput LinkedIna, Twittera i Facebooka također omogućavaju potencijalnim klijentima da izravno ili izravno dođu do poduzeća objavljivanjem komentara na blogu, dijeljenjem članka s vršnjakom ili cvrkutanjem nečega što vas zanima.
Ključni odvodi
- Topli poziv je u kontaktu s pozivom potencijalnom klijentu s kojim ste vi ili vaša tvrtka imali prethodni kontakt.
- Topli poziv je suprotnost hladnom pozivu i općenito je učinkovitiji i učinkovitiji.
- Topli pozivi mogu biti pomalo neformalni i personalizirani, potvrđujući povezanost između vas i perspektivu, za razliku od poslovnih poslova.
Topli savjeti za pozive
Iako postoji jednostavan uvod da biste probili led s perspektivom, za uspješno pozivanje i dalje je potrebno puno napora. Evo nekoliko savjeta:
- Ciljajte izglede koji su slični najčešćem kupcu vaše tvrtke. Rad s poznatog profila pružit će bolju predodžbu o tome što ovi izgledi traže i kako im se prikloniti. Oduprite se iskušenju da krenete samo nakon većih izgleda - njih je manje i daleko više.
- Pripremite se istraživanjem ciljane tvrtke i njenih donositelja odluka. Poznavajući njihove potrebe i vrijednosti možete im bolje poslužiti ili prilagoditi svoj teren.
- Morate privući pažnju cilja i to brzo učiniti. Obavezno prilagodite visinu tona kako biste osigurali da je kratak i brzo stigne do točke, istovremeno jasno pokazujući vaš prijedlog o vrijednosti. Pokušajte pogoditi sve ključne točke u najmanje vremena i riječi. Obavezno poštujte njihovo vrijeme.
- Ne bojte se iskoristiti humor ili pokušajte biti neformalni i personalizirani prilikom poziva. Proizvod je možda dovoljan da se sam proda, ali do te točke nikada nećete doći ako izgubite pažnju cilja ili propustite priliku za povezivanje.
- Svakako koristite razne metode da biste osigurali nekoliko kontaktnih točaka, poput govorne pošte koja uključuje ponudu za pružanje više informacija i e-pošte koja nude savjete i pomoć putem video zapisa.