Zašto Priceline i Hotwire skrivaju nazive hotela?
Poznato je da diferencijacija proizvoda rezultira višim cijenama i većom dobiti za tvrtke. Hoteli se, na primjer, mogu razlikovati od ostalih hotela nudeći najbolju lokaciju, najbolju uslugu ili vrhunske sadržaje. Bez diferencijacije proizvoda, hotelske sobe postaju, manje ili više, savršene zamjene jedna drugoj, a cijene padaju u skladu s tim. Zašto bi onda hoteli sakrivali svoja imena i prodavali sobe na web stranicama poput Expedia (EXPE) podružnice Hotwire i Priceline (PCLN)?
Ovakva praksa naziva se neprozirnim cijenama i postaje sve popularnija jer putnici traže jeftinije načine putovanja na egzotične destinacije. Neprozirne cijene mogu se primijeniti na sve: hotelske sobe, avionske karte, krstarenja i najam automobila.
Usredotočite se na kupce osjetljive na rate
Kupci osjetljivi na cijenu su oni koji donose odluke o kupnji uglavnom na cijeni robe ili usluge. Korisnici Hotwire-a i Priceline-a posjećuju ove web stranice posebno zato što traže najbolju cijenu u svojoj hotelskoj sobi, a kao takve web stranice mogu diskriminirati cijene (povezano: Kako djeluju noćne aukcije hotela? ). Obećavajući hotelima da će njihova imena ostati tajna sve nakon kupnje, hoteli prihvaćaju nižu cijenu. To omogućava web-lokacijama da te niže cijene prenesu potrošačima koji su ravnodušni o specifičnim razlikama u hotelima. U zamjenu za to, hoteli mogu popuniti sobe koje bi u suprotnom ostale prazne i povećati prihod po dostupnoj sobi (RevPAR), a da ne ugroze integritet njihove cijene.
Očuvanje cjelovitosti stope
Integritet ocjenjivanja može biti ključni dio marketinške strategije branda. Ako bi se hoteli etablirali kao luksuzni ili vrhunski, oni ne mogu prodavati sobe koristeći tradicionalnu krivulju ponude i potražnje - gdje se cijene spuštaju dok se hotel ne rasproda - jer bi to pojeftinilo marku. Sakrivanjem imena hotela, Hotwire i Priceline mogu ponuditi niže cijene dok se sobe ne prodaju jer će samo kupci znati točno koliko je niska cijena privremeno pala. Kako kaže Cornell-ova škola za hotelijerstvo i ugostiteljstvo: Rezanje razmišljanja i prakse, ovo omogućava hotelima da dosegnu kako svoje redovne brendove, tako i nove klijente osjetljive na cijene.
Lojalnosti se mogu promijeniti
Još jedna prednost hotela koji koriste Hotwire i Priceline je ta što su klijenti osjetljivi na cijene mogli preusmjeriti svoju marku ili zvijezde prema novom hotelu. Kao što direktorica Hotwirea Tara Stangel objašnjava u članku London Loves Business, osobu osjetljivu na cijenu koja obično boravi u hotelima s 2, 5 zvjezdice ili sa 3 zvjezdice može biti zavedena ponuda sa 4 zvjezdice na Hotwireu i rezervirati je isključivo na temelju niske cijene, Ako uživa u sebi, sljedeći put kad traži hotel, mogao bi se smatrati manje cjenovno osjetljivim nego prije. Možda je sada spreman platiti premiju kako bi se osigurao ponovni boravak u istom hotelskom lancu ili su se možda njegova očekivanja od boravka u hotelu promijenila i on ne može podnijeti da rezervira hotel s manje od četiri zvjezdice.
Zajamčene rezervacije dobre su vijesti
Još jedna prednost koju hoteli imaju kada koriste Hotwire i Priceline je ta što su sobe, koje web stranice jednom prodaju, zajamčene prihode. Rezervacije su nepovratne, tako da hotel neće morati brinuti o last-minute rezervacijama. Osim toga, Hotwire i Priceline mogu uštedjeti hotelski novac jer rezervacije soba s web stranica trećih strana uglavnom ne ispunjavaju bodove za vjernost.
Savjeti i dodatne informacije
Internet je riznica informacija za pomoć putnicima koji su oprezni oko upotrebe Hotwire-a i Priceline-a. Usporedbom zvjezdica, sadržajima, lokacijama itd. S web lokacijama s tradicionalnim rezervacijama, kupci mogu stvoriti uži izbor hotela u kojem mogu pobijediti i odlučiti je li ušteda troškova vrijedna rizika rezerviranja u neimenovanom hotelu.
Donja linija
Bez obzira jeste li hotelijer ili potencijalni gost, korištenje web stranica koja nude neprozirne cijene je dobitna situacija. Hotwire i Priceline prodaju prazne sobe po sniženim cijenama gostima koji samo traže mjesto za spavanje. Ovi gosti vjerojatno neće oglašavati svoju nisku stopu ostalim gostima koji bi se mogli osjećati opušteno kada im je naplaćeno više novca. Također, gosti koji uživaju u svom boravku mogu u budućnosti postati manje cjenovno osjetljivi, što će rezultirati brandom lojalnim gostom koji će i dalje povećavati hotelski profit.