5 Životna pitanja savjetnici bi trebali pitati nove klijente

Odnos klijenta s financijskim savjetnikom je osjetljiv. Suočavanje s financijskom budućnosti klijenta velika je odgovornost za savjetnika. Način pristupa početnom kontaktu s klijentom i postavljena pitanja mogu značiti razliku između plodne, povjerljive, dugoročne veze ili izgubljenog klijenta.

Postavite ovih pet pitanja za stvaranje povjerenja i dugoročnog odnosa financijskog savjetnika i klijenta. Sljedeći upiti će pokazati klijentu kojeg želite razumjeti i stvoriti platformu za transparentan odnos. Kretanjem na desnu nogu ubuduće su nesporazumi svedeni na minimum.

Ova pitanja spadaju u tri široke kategorije; odnos, rizik i gomilanje bogatstva.

Ključni odvodi

• Uspješni financijski savjetnici razumiju da je njihovo poslovanje više od davanja preporuka na tržištu.
• Upoznati svoje klijente i razumjeti njihove financijske ciljeve znači izgradnju i održavanje odnosa i razumijevanje njihovih nada i briga.
• To također znači procjenu njihove sposobnosti i spremnosti na rizik i uspostavljanje jasnih ciljeva za uspjeh.
• Ovdje predlažemo nekoliko krucijalnih pitanja koja možete postaviti svojim klijentima u domenima odnosa, rizika i akumulacije.

Pitanja o vezama

1. Koje su vaše najveće brige o novcu i kako se nadate da ću ih moći riješiti s vama?

Ovo je možda najvažnije pitanje s klijentom. Kao savjetnik, vi rješavate probleme i trebate razumjeti što se od vas očekuje, od početka. To je također odličan način da izgradite odnos i pokažete klijentu da ste na njegovoj ili njezinoj strani i želite poboljšati njihov život.

2. Budući da se povrat ulaganja povećava i smanjuje, neovisno o tome koliko ste talentirani savjetnik, koliko bi vam ulaganja trebalo odbiti prije nego što me otpustite?

Ovo pitanje ima dvije svrhe. Prvo, ona postavlja scenu ulagačkoj stvarnosti da se financijska imovina povećava i smanjuje, bez obzira na talent savjetnika. To također nudi polazište za upoznavanje klijenta o pojedinostima ulaganja u tržišta. Drugo, odgovor na ovo pitanje može se odložiti za budućnost, tako da ako klijent paniči nakon pet postotnog pada tržišta, možete ponovno pregledati odgovore na ovo početno pitanje, smirujući tako iskrivljene živce.

Pitanja o riziku

3. Koji bi postotni gubitak u vašem ukupnom portfelju ulaganja uzrokovao velike osobne nelagode, poput nedostatka sna, brige i očaja?

Financijski stručnjaci općenito mjere rizik standardnim odstupanjem ili volatilnošću. I investitor i financijski stručnjak trebaju shvatiti koliko riskira investitor može „nabiti želju“ prije nego što je u iskušenju da napravi nešto glupo, poput prodaje na dnu ili odbacivanja svih svojih ili dionickih uzajamnih fondova.

4. Prema kojem bi se scenariju osjećali gore; ako je vaš uzajamni fond pao 10%, a vi ga niste prodali, ili ako ste prodali svoj fond i povećao vrijednost 10% nakon što ste ga prodali?

Teorija bihevioralnih financija općenito tvrdi da se ulagači osjećaju lošije zbog gubitaka nego što je to slučaj s usporedivim dobicima. Procjenom kako se osjeća gledajući kako njegove investicije padaju na vrijednosti u odnosu na prodaju, a zatim promatrajući dobitak od ulaganja daje uvid u toleranciju prema ulagačima na rizik. Da biste dobili neke podatke iz stvarnog života, možda biste htjeli slijediti i pitati je li se takva situacija ikada dogodila.

Razumijevanje klijentove tolerancije na rizik također može pomoći savjetniku i klijentu da odredi cjelokupnu raspodjelu portfeljskih sredstava. Ulagač s većim rizikom će se skloniti većoj raspodjeli obveznica i klasa stalnih sredstava i manji postotak u nestabilnijim dionicama i dionicama.

Akumulacijsko pitanje

5. Kako ćete mjeriti uspjeh svog portfelja financijskih ulaganja?

Pri investiranju obično postoji povrat ulaganja referentne vrijednosti za portfelj klijenta. Na primjer, ako klijent ima raspodjelu udjela u iznosu od 60% i 40%, tada se povrat ulaganja može mjeriti u odnosu na proporcionalne prinose S&P 500 i indeksa Barclayevih obveznica.

Ako klijent odgovori na ovo pitanje rekavši da očekuje 10% godišnjeg povrata svake godine, tada savjetnik mora educirati pojedinca o povijesnim povratima na tržište, kako bi se izbjegli nesporazumi na putu.

Donja linija

Dugoročni financijski savjetnici / klijenti počinju od početka. Postavljanjem pravih pitanja, pažljivim slušanjem odgovora i stvaranjem atmosfere povjerenja obje strane bit će zadovoljne.