Uloga savjetnika kao trenera u ponašanju

Područje financijskog savjetovanja obiluje nadarenim profesionalcima koji obavljaju sjajan posao upravljanja portfeljem svojih klijenata i razvijanjem snažnih, porezno pametnih strategija za umirovljenje i drugih životnih događaja. Prava vrijednost savjetnika leži u upravljanju ponašanjem klijenta. Njihova misija je zadržati klijente usredotočene na njihove ciljeve, čak i ako se njihovi kratkoročni ciljevi mogu promijeniti.

Koliko dobro obavljate ovaj krucijalni aspekt svoje uloge, kao njihov savjetnik, koji će odrediti koliko dobro služite svojim klijentima. To posebno vrijedi za razdoblja nestabilnosti dionica.

Ključni odvodi

• Financije u ponašanju uče da ljudi čine skupe pogreške kada su u pitanju financijske odluke zbog emocionalne pristranosti, kognitivnih pogrešaka i nedostatka discipline.
• Financijski savjetnici trebali bi biti u stanju razumjeti kako se ti mogu zaustaviti financijskog uspjeha i intervenirati kao trener ponašanja u ispravljanju tečaja.
• Ako to budete mogli, plus biti učinkovit komunikator i slušati jedinstvene situacije i ciljeve klijenata, može se dodati taj ljudski dodir koji razdvaja vašu praksu.

Bihevioralne financije

Ovo polje istraživanja tvrdi da ljudi nisu ni približno tako racionalni kao što to pokazuje tradicionalna teorija financija. Za investitore koji su znatiželjni o tome kako emocije i kognitivne pristranosti upravljaju pojedinačnim odlukama kao i širim tržišnim cijenama, bihevioralne financije nude zanimljive opise i objašnjenja.

Ideja da psihologija pokreće ekonomsko ponašanje leti suočena s ustaljenim teorijama koje zagovaraju mišljenje da su tržišta učinkovita. Zagovornici hipoteze učinkovitog tržišta kažu da se sve nove informacije važne za vrijednost poduzeća tržište brzo procjenjuje postupkom arbitraže.

Za sve koji su prošli kroz Internet balon i kasniji pad, teoriju efikasnog tržišta prilično je teško progutati. Bihevioristi objašnjavaju da je iracionalno ponašanje, a ne anomalije, uobičajeno. U stvari, istraživači redovito reproduciraju tržišno ponašanje koristeći vrlo jednostavne eksperimente.

Tržišna volatilnost i povrat

Kako se to odigrava u stvarnosti? Razmotrimo volatilnost tržišta što može izazvati velike zabrinutosti za ulagače i natjerati ih da neracionalno djeluju. To sigurno nije ni blizu onome što su ulagači doživjeli tijekom najnovije financijske krize. Dok se Dow Jones Industrial Average znatno smanjio u odnosu na sirove brojke, indeks je tek nešto više od 2 posto od otvorenog u siječnju.

Naravno, relativno ograničen pad i dalje je u padu, a vrlo je vjerojatno da se određeni broj vaših klijenata počinje osjećati zgrožen nedavnim događajima. Nalazimo se usred devet godina od značajnog tržišta bikova, a protekla je godina ponudila klijentima značajne dobitke uz izrazito malu volatilnost.

Ova vrsta nelagode može uzrokovati klijente u panici i donošenju emocionalno utemeljenih investicijskih odluka u pokušaju "zaključavanja" dobiti. Na vama je kao njihovom savjetniku i treneru za ponašanja da poduzmete i uložite ih u skladu s vašim dogovorenim planom.

Gdje savjetnici dodaju vrijednost

Nedavno istraživanje Vanguarda procjenjuje da savjetnik dodaje oko 3% "savjetnika alfa" godišnje. Odnosno, rad s financijskim savjetnikom vremenom dodaje prosječno 3% portfelja klijenta. Većina ove vrijednosti dodaje se tijekom razdoblja pojačane pohlepe i straha na tržištima, kada savjetnici mogu stupiti i pomoći svojim klijentima da se drže njihovog plana ulaganja, čak i kad ih zbog njihovih emocija tjera na nešto drugo. Otprilike polovica ovog dodatnog povrata dolazi iz trenažnog ponašanja koji vrhunski savjetnici rutinski pružaju svojim klijentima.

Financijski savjetnici koji donose procesno orijentirani pristup financijskom planu svojih klijenata pomažu u oblikovanju ponašanja svojih klijenata. Sustavni pregledi, periodično usklađivanje, pravilno raspoređivanje imovine i planovi potrošnje sve su primjeri ponašanja u ponašanju. Ove i druge strategije pomažu klijentima da donose financijske odluke na uređen, racionalan način, umjesto da ih dovedu u položaj da reagiraju na vijesti o burzi ili ekonomiji.

Moć slušanja

Najbolji financijski savjetnici igraju brojne uloge: menadžer za investicije, menadžer odnosa, poduzetnik. No, glavna osobina koje najbolji financijski savjetnici dijele je da su izvanredni slušatelji. Trebaju vremena da sjednu sa svojim klijentima i izgledima i razaznaju njihove brige, nade i ciljeve: kako se osjećaju s novcem? Koja financijska pitanja održavaju ih noću?

Da biste bili snažni trener ponašanja, važno je imati osnovicu za svakog klijenta. Razumijevanje njihovih zabrinutosti, ciljeva i strahova polazna je točka iz koje ćete moći pomoći u usmjeravanju njihovog financijskog ponašanja. Kada pregledavate, aktivno slušanje pomoći će vam da uhvatite crvene zastave zbog kojih ćete sugerirati da možda niste najbolji savjetnik za njihovu specifičnu situaciju.

Razlikovati sebe

Uprkos pritisku smanjenja naknada i komodifikaciji tradicionalnih savjetodavnih praksi, savjetnici sve više pokušavaju dodati nove usluge svom alatu. Poduzetni savjetnici koriste usluge poput ponašanja u ponašanju kako bi pomogli klijentima u kretanju u životnim odlukama, poput mjesta na koje se mogu povući, s vrijednosnog i financijskog stajališta.

Na primjer, u spomenutom scenariju, iako bi moglo imati smisla preseliti se u područje s nižim troškovima zemlje, hoće li vaš klijent stvarno živjeti daleko od svojih prijatelja i obitelji?

Savjetnici koji integriraju vrijednosti svojih klijenata i nefinancijske probleme sa svojim financijskim planovima sve će više poduprijeti druge savjetnike koji su više dvodimenzionalni. Ovaj pristup vam može pomoći da postignete otkup klijenata i produbite njihovu posvećenost financijskom planu koji s njima sastavite.

Novac je otprilike više od znakova dolara. Financijski plan treba biti povezan s klijentovim emocijama i vrijednostima kako bi se odjeknuo. Savjetnici koji razumiju ovu dinamiku bolje su u upravljanju novčanim ponašanjem svojih klijenata u dugoročnu financijsku korist.