Kako razgovarati s klijentima o volatilnosti tržišta

Nakon godinu dana solidnih povraćaja dionica s malo volatilnosti, 2018. kreće na drugačiji početak. S&P 500 indeks izgubio je nešto manje od jedan posto u prvom tromjesečju nakon što je u siječnju osvojio gotovo 22 posto. Nakon što je indeks u siječnju dosegnuo najviši maksimum, ostatak tromjesečja obilježili su oštri dnevni skokovi i strmi padi.

Nedavni pad postotka nigdje se ne doseže rekordne razine, ali vjerojatno će možda biti neugodni za klijente navikle na smirenje na tržištu. Ovo je vrijeme za proaktivnost i razgovor s klijentima o nestabilnosti na tržištu.

Ključni odvodi

• Kao savjetnik, nesumnjivo će doći vremena kada se tržišta počnu kiseti, a vaši klijenti izgube novac.
• Tržišna volatilnost klijenata može biti teško s računati, stoga je ključno da budete dobar slušatelj i komunikator te da emocije budite u toku.
• Poticanje klijenata da se drže svog financijskog plana i razumijevanje da će kratkoročni kvarovi često izgladiti tijekom duljih vremenskih razdoblja, a to će svakoga održati ravnomjerno i razumno.

Budite dobar slušatelj

Iako je tijekom takvih vremena važno kontaktirati sa svim svojim klijentima, trebali biste biti u mogućnosti utvrditi i tko je više u riziku ili je zabrinut zbog promjena na tržištu. Obavijestite klijente da ste na raspolaganju za razgovor ako imaju bilo kakvih nedoumica. Ovo je također dobro vrijeme za zakazivanje sastanaka kako bi se pregledao njihov portfelj i njihova situacija.

Ovo nije vrijeme za vosak o raspoređivanju imovine i standardnom odstupanju ili prepuštanje tehničkim opisima nedavnih tržišnih prevara. Iako su to važni (i dio razloga što vas klijenti angažuju), razgovori tijekom razdoblja volatilnosti odnose se na vaše vještine ljudi.

Prepustite se iznenađenju. Nemojte pretpostavljati da znate što će reći klijenti ili kako se osjećaju, čak i ako godinama ulažu u vas. Ono što se klijenti najviše boje je nepoznanica, prema Mia Kitner, predstavniku savjetnika za investicije. "Ljudi se boje onoga što ne znaju. U tvrtki Northstar Financial Planners, Inc., vjerujemo da je naša uloga educirati se uslijed volatilnosti tržišta. Učimo klijente kako tržišta rade i o nestabilnosti - da je to neizbježno - tako da nemojte emocionalno reagirati na kratkotrajne fluktuacije. "

Ovo je vrijeme biti dobar slušatelj. Neka vam klijenti kažu kako se osjećaju. Koje strahove ili probleme imaju? Ponekad vas ono što čujete može iznenaditi. Taj klijent koji se uvijek čini hladan i smiren prema tržištima, ovoga se puta možda neće tako osjećati.

Pogledajte dugoročni prikaz

Periodi nestabilnosti tržišta dobro su vrijeme da podsjetite svoje klijente na prednosti dugoročnog razmišljanja i potencijalne zamke donošenja investicijskih odluka na temelju emocija. Vijest je bila puna tužnih priča investitora koji su se prodali na dnu tržišta tijekom financijske krize 2008-09, samo da bi propustili jedno od najjačih tržišta bikova u povijesti.

Dobro pitanje koje treba postaviti klijentu koji želi smanjiti izloženost dionicama je: "Ako prodamo sada, kada ćete se vratiti?" Iako većina klijenata shvaća da je vrijeme na tržištu gotovo nemoguće, većina ih ima poteškoće u kvadraturi podataka njihove emocije.

Držite stvari u perspektivi

Iako su nedavni padi indeksa Dow Jones Industrial Average dostigli 1.000 bodova, oni nemaju realni značaj u postotnoj osnovi. Pomaganje klijentima da zadrže trenutne novosti na tržištu u perspektivi je važno, osobito u razdobljima nestabilnosti.

Usredotočite se na njihov plan

Periodi nestabilnosti dobro su vrijeme za sastanak sa klijentima kako bi pregledali njihovu cjelokupnu situaciju. Pokažite im kako su trenutne ljuljačke uzete u obzir u planiranju koje ste napravili s njima. Pod uvjetom da je to istina, pokažite im kako još uvijek slijede svoje financijske ciljeve i da je njihova raspodjela imovine još uvijek prikladna.

Biti dobar savjetnik ne znači reagirati na promjenjive uvjete na burzi. Radi se o uvjeravanju vaših klijenata da su na putu i da ste u vrhu njihove situacije.

Za klijente koji se prirodno nerviraju oko tržišta, zakazivanje sastanka u vrijeme nestabilnosti moglo bi biti upravo ono što im je potrebno za smirivanje živaca. Bob Rall CFP® je glavni direktor tvrtke Rall Capital Management. Kaže da koristi razdoblja tržišne nesigurnosti kako bi ojačao svoje odnose s klijentima putem prekomjerne komunikacije: "Proaktivni smo u održavanju bliskog kontakta s klijentima slanjem nekoliko poruka, upućivanjem više poziva i pisanjem nekoliko članaka o toj temi. . Ovi članci mogu poslužiti kao resursi za naše klijente u budućnosti. " Klijenti trebaju znati da iako ne mogu kontrolirati tržišta, mogu kontrolirati svoj financijski plan, a snažni plan može podnijeti nestabilnost.

Vaša se recenzija treba usredotočiti na položaj njihovih portfelja i uvjeriti ih da je njihova raspodjela još uvijek prikladna. Mnogi su vaši klijenti doživjeli lijepe dobitke u posljednjih nekoliko godina. No moguće je da je sada vrijeme da se smanji dio rizika u njihovom portfelju, posebno ako su oni naprijed ili naprijed, gdje trebaju biti u odnosu na svoje financijske ciljeve. Međutim, važno je ovu odluku uokviriti u okvir održavanja cjelokupnog financijskog plana, tako da ne izgleda kao da pokušavate izvršiti vrijeme na tržištima.

Donja linija

Periodi nestabilnosti zaista su kada zarađujete novac kao savjetnik. Ponekad je pružanje savjeta jednako o upravljanju ponašanjem klijenta, koliko i o raspodjeli imovine i projekcijama umirovljenja.

Ako su vaši klijenti uplašeni, to je zato što niste dovoljno komunicirali s njima, a niste ih dobro poučili o fluktuacijama na tržištu i volatilnosti. Lawrence Sprung CFP®, predsjednik tvrtke Mitlin Financial, Inc., kaže da klijenti počinju tražiti nove savjetnike kad se nisu čuli sa trenutnim savjetnikom. Kao predsjednik tvrtke Mitlin Financial, Lawrence šalje e-mailove o kratkoročnim događajima kako bi uvjerio svoje klijente u Mitlin-u da im obraćaju pažnju tijekom ovih razdoblja volatilnosti. Čak i ako vaši klijenti razumiju da postoje neizbježni rizici koje nije moguće ublažiti, žele ih uvjeriti. Ako im ne obratite ruku, netko će drugi, a vi možda tijekom postupka izgubite klijenta.