Ponovite prodaju
Ponovljena prodaja su kupnje koje kupci izvrše kako bi zamijenili iste predmete ili usluge koje su prethodno kupili i konzumirali. Ponovljena prodaja primjer je vjernosti marki. Ako je kupac zadovoljan određenom markom šampona, na primjer, može kupiti isti proizvod - ili drugi sličan proizvod iste marke - kada je vrijeme da ga zamijeni. Ponovljena prodaja se također može nazvati "zamjenska prodaja" ili "otkup".
Razumijevanje ponovljene prodaje
Ponovljene prodaje slične su ponovljenim kupnjama i povezane su s ponovnim kupcima. Ponovljene kupnje mogu uključivati kupnju istog predmeta od drugog prodavatelja. Kupci koji se ponavljaju su oni koji često isti prodavatelj i / ili ponavljaju kupnju istih ili povezanih proizvoda, stvarajući "halo efekt".
Ključni princip prodavača u prikupljanju ponovljenih prodaja jest bolje brinuti o kupcima nego konkurencija. Kao takvo, učenje kako osigurati ponovljenu prodaju i ponovljene kupnje presudan je aspekt obuke prodavača. Ponovljena prodaja značajno je postignuće bilo kao pojedinačni prodavač oslanjajući se na provizije i poticaje bilo kao korporacija koja želi povećati profit.
Mnoge tvrtke glavninu svog vremena i proračuna usredotočuju na stjecanje novih kupaca. Studije pokazuju da će - zbog marketinških i reklamnih troškova - to koštati tvrtke više novca za privlačenje novih kupaca nego za vraćanje postojećih kupaca. Dakle, ako tvrtka treba povećati prihod, možda bi bilo pametno prvo pogledati načine na koje može zadovoljiti postojeće kupce.
Kada prodajete potencijalnom kupcu, imate samo 13% šanse da ih uvjerite u kupnju; međutim, kod ponovnih kupaca postoji vjerojatnost da će ih kupiti 60% do 70%.
Kako ponoviti kupci jednaku ponoviti prodaju
Koncentriranje na zadržavanje kupaca i poticanje ponavljanja kupaca stvara dugotrajne, profitabilne odnose, što zauzvrat može potaknuti prodaju. Evo zašto:
- Kupci koji ponavljaju troše više novca. Istraživanja pokazuju da, s vremenom, kupci koji se vraćaju teže troše oko 300% više od kupca koji su jednokratno prodali. Kupci koji se vraćaju vjerojatno će vam vjerovati i dovoljno preporuka za kupnju skupljih proizvoda ili usluga.
- Lakše je prodavati ponovljenim kupcima . Kupac koji se ponavlja je poznati entitet; već imate predstavu o tome što im se sviđa u vašem proizvodu ili usluzi. Zašto gubiti svoje ograničeno vrijeme i resurse na potencijalne kupce koji na kraju nikada ništa ne kupe?
- Novi kupci vas koštaju više. Pet puta više košta stjecanje novog kupca nego što je to potrebno za zadržavanje trenutnog kupca; dovođenje tog novog kupca na razinu potrošnje vaših trenutnih kupaca košta 16 puta više.
- Višekratni kupci mogu promovirati vašu tvrtku . Vjerni kupci prave sjajne ambasadore robnih marki, tako da mogu uštedjeti na troškovima marketinga; također se odnose za 50% više ljudi nego kupci koji se jednokratno bave.
- Zadržavanje kupaca može pomoći izgraditi solidno poslovanje. Povećanjem zadržavanja kupaca za samo 5%, profitabilnost tvrtke povećavat će se u prosjeku 75%. Ulaganje u opetovane poslove košta vas manje i čini vas više.
Ključni odvodi
- Ponovna prodaja potiče od kupca koji kupuju proizvode i usluge koji im se sviđaju.
- Ponovljena prodaja tvrtkama je isplativija od korištenja oglašavanja i marketinga jer koštaju manje.
- To se posebno odnosi na tvrtke za e-trgovinu, jer 50% njihovog poslovanja dolazi iz ponovljene prodaje.
Posebna razmatranja
Mjerenje ponovljene prodaje
Poduzeće ili pojedinac može izmjeriti ponovljenu prodaju i ponoviti kupnju izračunavanjem stope ponovljene kupnje, koja je postotak kupaca tvrtke ili marke koji se vrate da izvrše drugu kupnju. Rijetka ponovljena kupnja se također može nazvati "stopa narudžbe", "stopa ponovljenog kupca" ili "stopa zadržavanja korisnika". Cilj je postići sve veće stope.
Ponovite prodaju i e-trgovinu
Svaka industrija, prodavač ili robna marka ima standardnu stopu ponovljene prodaje ili kupnje. Dobar pokazatelj za posao je da se oko četvrtine kupaca vrati kako bi ponovilo prodaju. Za tvrtke e-trgovine, međutim, ponovljena prodaja čini čak 50% ukupne prodaje. Internetskim tvrtkama je izazovno zarađivati ove kupce, jer kupci mogu sami obaviti istraživanje i ići bilo gdje na mreži kako bi dobili ono što žele.
Međutim, postoje brojne strategije koje tvrtke za e-trgovinu mogu primijeniti kako bi osigurale da novi kupci postanu ponovljeni kupci:
- Napravite program lojalnosti ili nagrade koji kupce nagrađuje za ponovljene kupnje
- Upotrijebite izjave višestrukih kupaca da biste stekli nove kupce
- Angažirajte kupce kao zagovornike marki tako što će im komunicirati na odgovore potrošača putem bilo kojeg medija - odgovarati na njih, web mjesto tvrtke, e-pošta, telefon, tekst, telefonska aplikacija
- Pridružite se ponovljenim kupcima da bi pružili preporuke
- Ponudite popuste na prethodno kupljene predmete
- Obavijestite kupce o novim proizvodima ili značajkama ili novim upotrebama proizvoda koje su kupili u prošlosti