Pronalaženje najboljeg kupca za vašu malu tvrtku

Vlasnici malih tvrtki, čiji godišnji prihodi kreću se od dva do 10 milijuna dolara, često sami poduzimaju postupak prodaje svog poslovanja. Mnogi su ove operacije gradili ispočetka uz pomoć svojih stavova i mogućih osobnosti. No vlasnik koji vodi vlastiti postupak spajanja i preuzimanja (M&A) suočen je s teškim izazovima u svim fazama dogovora. Njegov fokus treba biti usmjeren na daljnje vođenje poslovanja (ako je još uvijek aktivan u tvrtki) i razmotriti različite mogućnosti koje su dostupne pri odabiru stjecatelja.

U ovom ćemo vas članku provesti kroz faze koje vlasnik tvrtke mora proći da bi pronašao najboljeg kupca za malu tvrtku.

Početak
Kako bi izbjegli poslovne poremećaje, održali povjerljivost, profesionalizirali postupak i maksimizirali vrijednost dolara za tvrtku, vlasnici često dodijeljuju postupak M&A posredniku.

S pravim predstavnikom M&A koji djeluje u ime prodavatelja, vlasnici se mogu koncentrirati na kontinuitet poslovanja, a povremeno imaju zadatak pružiti operativne, financijske i srodne informacije kako bi olakšali postupak. Imajući u vidu sklonosti prodavatelja za kupnju / partnerstvo, posrednik se u početku usredotočuje na pružanje usluga operativnim tvrtkama i financijskim investitorima radi komuniciranja o prodajnom interesu tvrtke. Posrednik također ima važnu ulogu u filtriranju kroz početne zainteresirane strane i u predstavljanju nekoliko odabranih izbora vlasniku. U ovoj fazi posrednik bi trebao biti u stanju izraziti i prednosti i nedostatke svake grupe koja je napravila početni korak.
Pravilnim postupkom filtriranja ušteda se vlasniku tvrtke ogromno vrijeme. Obično postoji samo jedan krajnji kupac (za razliku od prodaje poslovnih dijelova). Kao takav, prodavači moraju osigurati da se osjetljive informacije ne otkrivaju potencijalnim konkurentima, te trebaju opisati postupak odobravanja kada se bave entitetima u istom sektoru ili industriji. Vlasnici obično imaju snažno znanje o svojim konkurentima i odmah će znati s kim bi razmišljali o partnerstvu.

Razmatranja kupca
Kamata od operativnih kompanija zaslužuje vrijeme razmatranja. Ako postoji komplementarna pogodnost, kompanija koja je preuzela tvrtku može platiti višu akvizicijsku cijenu za očekivani prihod i sinergiju troškova nakon što otkup završi.

Uprava i zaposlenici
Tvrtka koja je preuzela tvrtku može donijeti i vlastito rukovodstvo za vođenje poslova prodavatelja, oslobađajući vlasnika da u potpunosti napušta poslovanje. Kupac može također biti u mogućnosti daljnje profesionalizirati različite dijelove prodavateljevog poslovanja i osigurati dodatne kanale na kojima ciljna tvrtka može prodati svoje proizvode i usluge.

Vlasnici bi trebali ovo vrijeme iskoristiti za procjenu sigurnosti svojih radnih mjesta za trenutne zaposlenike, kada / ako operativna kompanija preuzme dužnost. Prodavači često pregovaraju o ugovorima o radu za odabrane zaposlenike kao čin odanosti za njihovu uslugu tvrtki ili vlasniku.

Prednosti
Prodavač treba razumjeti motivacije potencijalnog kupca za stjecanje tvrtke i u skladu s tim pregovarati. Očito je da što je više pokretača koji posluju tvrtki koja je preuzela tvrtku - pristup novim tržištima, proizvodima, robnim markama, uslugama, kapacitetima, povoljnim kupcima itd. - to bi više trebali biti spremni platiti. Stoga bi cijena koju je prodavatelj mogao dobiti od takve stranke mogla biti puno viša nego od kupca s isključivo investicijskim ciljevima, poput kupca privatnog kapitala.

Mala poduzeća
Kada je riječ o stjecanju malih tvrtki, financijski investitori obično zahtijevaju da vlasnik ostane i vodi posao u određenom rasporedu, bilo do druge prodaje nizvodno ili dok novi upravitelj ne može biti premješten u. Ova vrsta posla struktura često zahtijeva od vlasnika da proda dio svog udjela u poslu, omogućujući vlasniku da vodi tvrtku na temelju dogovorenih plana puta. Takva dokapitalizacija omogućuje vlasniku da dobije "drugi zalogaj jabuke". Odnosno, vlasnik može dobiti drugu plaću nakon nekoliko godina prodajom ostatka vlasničkog udjela u sekundarnoj transakciji.

Kultura tvrtke
Za operativne i financijske kupce, prodavači ne smiju zanemariti kritično područje kulturne kompatibilnosti. Operativno poduzeće napunjeno slojevima birokratske "birokracije" može usmjeriti energiju i moral napredne, inovativnije tvrtke. Zahtjevan, praktičan financijski ulagač također se može sukobiti s dokazanim poduzetnikom koji želi zadržati kontrolu u provođenju inicijativa za rast. Kulturni fit uključuje kemiju od vrha do dna, uz razumna, obostrana očekivanja smještaja u operacije i "meke interakcije".

Iako prodavače privlači najviša ponuđena cijena za njihovu tvrtku, mnogi odabiru nižu cijenu nabave zbog kulturne kemije, geografske blizine i / ili sklonosti za stjecanjem menadžmenta, proizvoda i usluga tvrtke, reputacije ili jednostavno njezinog načina posluju. Prodavači često gravitiraju kupcima koji imaju dokazane poslovne rezultate, koji imaju solidne menadžere i čelnike, a koji se slažu s raznim skupom sastavnih dijelova, uključujući zaposlenike, kupce, dobavljače i investitore.

Razmatranja o financiranju
Prodavači također trebaju uzeti u obzir porezne posljedice imovine u odnosu na prodaju dionica. Iako prodaja dionica obično rezultira dugoročnim kapitalnim dobicima, prodaja imovine može potaknuti reklasifikaciju dobiti u uobičajeni dohodak, što će vjerojatno dovesti do većeg oporezivanja. Financijske nepredviđene situacije također mogu utjecati na to hoće li ugovor ići naprijed. Iako operativne tvrtke i osnovane tvrtke s privatnim udjelom imaju potrebnu financijsku sposobnost za financiranje zatvaranja transakcije, otkupi visokih neto vrijednosti investitora i otkupi vođeni od strane menadžmenta mogu dovesti do ubojstva s posla niz put jer predloženi stjecatelj ne može pribaviti sav potreban kapital za financiranje dogovora.

Razdvajanje misli
Vlasnici koji prodaju svoje tvrtke moraju procijeniti niz čimbenika pri odabiru sljedećeg kruga menadžera i investitora koji će voditi svoje poslovanje. Nakon što su uložili značajan dio svog života i bogatstva u tvrtku, znači da će prodavači procijeniti operativne i kulturne uklapanja, pored ponuđene nabavne cijene. Ako vlasnik želi nastaviti s poslovanjem, dogovor o planovima za daljnji razvoj i njihova razumnost od presudnog su značaja za osiguravanje uspješnog partnerstva između novo kombiniranih operacija. Proces M&A zahtijeva analizu lijevog mozga; prodavači će imati veliku korist od ispravne procjene soft problema i od odgovarajućeg "pregleda crijeva".