Gdje pronaći idealnog klijenta za svoju praksu

Mnoge tvrtke diktiraju svojim savjetnicima i posrednicima točnu vrstu klijenta kojeg žele tražiti. Iako nije napisano kamenom, većina tvrtki za izradu nosača ispupčenja želi da njihovi zaposlenici traže potencijalno sposobne pojedince srednje dobi (ili starije) koji imaju likvidnu imovinu u rasponu od milijun i pet milijuna dolara.

To mogu biti unosni klijenti, ali isto tako se može tvrditi da svi izbočeni nosači imaju sve pogrešno. Neki smatraju da savjetnici trebaju ciljati na ljude između 21 i 45 godina čija novčana ili likvidna ulaganja padaju između 50 000 i 500 000 USD. To može biti usko usredotočeno i ostaviti veliki broj potencijalnih klijenata sa vašeg radara. Ako ste savjetnik koji želi dodati svojoj knjizi poslovanja, možda ne biste trebali previdjeti mlađu i manje imućnu skupinu ulagača.

Ključni odvodi

• Mnogi financijski savjetnici uče da traže nove klijente s velikom količinom likvidne imovine, od kojih su mnogi stariji kako bi održali stabilan posao.
• Mlađi, manje imućni klijenti, međutim, često trebaju financijske savjete i premda za sada imaju manje ulaganja, također je manje vjerojatno da će imati savjetnika.
• Bez obzira na vaše ciljane demografske svrhe, razumijevanje gdje i kako upoznati više ljudi koji odgovaraju tom kalupu važno je za rast vaše poslovne knjige.

Demografija klijenta

Većina pojedinaca srednje i starije životne dobi s visokom neto vrijednošću postavljaju se na način. Vjerojatnije je da već imaju financijske savjetnike i nisu vrlo osjetljivi za pridošlice koji pokušavaju tražiti svoja sredstva za ulaganje. Suprotno tome, njihovi mlađi, manje imućni kolege uglavnom su mnogo prijemčiviji za savjet. Također je vjerojatnije da će se dogoditi promjene života koje stvaraju likvidnost, a time i prilika za pametnog savjetnika.

Kao registrirani predstavnik to ne znači da biste trebali odbiti račune viših razreda. Oni su sjajni generatori dohotka i, ako dobro obavite posao, vjerojatno će vas uputiti prema drugim bogatim pojedincima. Imajte na umu, međutim, da su mlađi radnici skloniji prebacivanju poslova (i prebacivanju svojih 401 (k) novca u IRA) i kupnji ili prodaji kuća kako raste njihova obitelj. To su slučajevi kad će vjerojatno trebati savjet financijskog stručnjaka, a češće se pojavljuju kod mlađih demografskih podataka.

Nadalje, vjerovatno je da će mlađa generacija imati djecu koja će, u mnogim slučajevima, trebati svežanj za odlazak na fakultet. Pametan, agresivan savjetnik može vam pomoći u postizanju financijskih ciljeva mlade obitelji. Uostalom, ove mlađe, manje imućne obitelji stvarno tek počinju. Kako njihove obitelji rastu i životne se situacije mijenjaju, imat ćete nebrojene mogućnosti za izgradnju na obostrano korisnom odnosu.

Također možete razmotriti sužavanje prakse na ciljanje klijenata visokih neto vrijednosti ili drugih obitelji radničke klase. Bogati klijenti mogu biti unosni, ali manje ih je okolo i mnogi od njih već imaju odnose sa savjetnicima - drugim riječima, konkurencija može biti jaka. Klijenti radne i srednje klase su mnogo obilniji i manje je vjerovatno da će imati savjetnika.

Naravno, morat ćete sakupiti veću knjigu poslovanja od manjih klijenata do jednake možda samo jednog bogatog klijenta - pa odvažite svoje kompromise. Bogati klijenti mogu biti zahtjevniji, očekuju vrhunsku uslugu i usredotočiti se na povrat u kratkom roku, dok će manje imućni klijenti biti više zainteresirani za postizanje ciljeva poput štednje u školi ili odlaska u mirovinu.

Pronalaženje potencijalnih klijenata

Pa, kako pronaći te pojedince da bi mogli izvršiti prodaju?

arena

Kao registrirani zastupnik, možete se prijaviti za brojne popise e-pošte koji pružaju marketinške tvrtke koje vam mogu pomoći u utvrđivanju demografske kategorije. Naravno, uvijek možete provjeriti i svoj lokalni telefonski imenik. Lokalne marketinške tvrtke mogu vam pružiti slične podatke. Potražite popise ljudi u vašem području jer će ih lakše kontaktirati. Sada postoji i nekoliko internetskih servisa koji mogu voditi putem e-pošte ili marketinga na društvenim mrežama.

Lokalne organizacije

Razmislite o pridruživanju vašoj lokalnoj gospodarskoj komori. To će vam omogućiti da upoznate različite vlasnike tvrtki i istaknute ljude u vašoj zajednici. Ti će ljudi vjerojatno trebati financijska sredstva za poslovne pothvate, a ako ste razvili odnos s njima, vi ćete im možda pomoći da to urade.

Razmislite o tome da se pridružite lokalnoj teretani ili drugim lokalnim organizacijama koje mogu pružiti mogućnosti umrežavanja. To će vam omogućiti da upoznate raznoliku grupu ljudi koji se nalaze u vašoj zajednici. Zapamtite, ljudi vole poslovati s nekim koga mogu vidjeti i dodirnuti, za razliku od samo glasa preko telefona ili teksta u e-poruci.

Povežite se s ostalim profesionalcima

Sprijateljite se s lokalnim CPA-ovima, odvjetnicima, liječnicima, agentima za prodaju automobila, agentima za promet nekretninama i agentima osiguranja. Ti će ljudi imati detalje o financijskim uvjetima nekoliko mještana koji se uklapaju u demografske kategorije koje želite ciljati. Ponudite za postavljanje referalnog sustava, gdje ćete im hraniti posao, a oni će posao slati na vaš način. Ovo djeluje! A to je sjajan način da se stekne bogatstvo kvalificiranih perspektiva bez hladnog poziva. Profesionalne mrežne organizacije poput BNI-a i gospodarske komore mogu biti izvrstan izvor za povezivanje i razmjenu preporuka.

Školska događanja

Razmislite da se obratite lokalnim školama kako biste djeci dali (besplatnu) raspravu o vašoj karijeri kao registrirani predstavnik. Školski administratori su obično osjetljivi na to. To vam omogućava da se predstavite novim članovima zajednice kao i da doprinesete djeci razumijevanju štednje i ulaganja. Možete čak poslati djecu kući s posjetnicom i literaturom koja opisuje sebe, tvrtku, licence i svoje sposobnosti. Ovo će otvoriti brojna vrata mladim parovima s rastućim obiteljima u vašoj zajednici.

Pogledajte Lokalno

Vaše lokalne zajednice pune su mlađih, manje bogatih investitora koji su otvoreni za ideju o angažiranju financijskog savjetnika za sebe i svoje obitelji. Savjetnici moraju biti kreativni u pronalaženju i izračunavanju broja prodaje. Ti pojedinci nisu uvijek visoki neto investitori i nitko vas ne želi učiniti izuzetno bogatim. S vremenom, međutim, dodavanje značajnog broja tih klijenata u vašu poslovnu knjigu gotovo će jamčiti stalni protok provizija u ne tako dalekoj budućnosti.