Zašto klijenti otpuštaju financijske savjetnike

Financijski savjetnici stalno su otpušteni. Može probiti, ali to će vam uspjeti i razumijevanje zašto ste dobili konzervu pomoći će vam uspjeti u budućnosti tamo gdje niste uspjeli. Učenje iz vaših grešaka je presudno, ali imajte na umu da savjetnike ne otpuštaju samo zato što su njihovi klijenti izgubili novac na tržištu. Ključni su nekoliko društvenih i relacijskih čimbenika kao što su jasno razumijevanje ciljeva klijenta i učinkovito komuniciranje.

Ključni odvodi

• Ljudi mijenjaju financijske savjetnike iz više razloga, ali loši tržišni rezultati ili visoke naknade nisu uvijek glavni razlog.
• Komunikacija je veliko pitanje: pogrešna komunikacija, ne slušanje klijenata ili ne komuniciranje s njima tijekom dugog vremenskog razdoblja mogu uzrokovati promjenu.
• Postavljanje realnih očekivanja i definiranje onoga što uspjeh može pomoći zadržati klijente na brodu, čak i kad se tržišta okrenu protiv vas.

Raspad komunikacije

Neuspjeh u komunikaciji s klijentima obično je srž osnovnog problema zbog kojeg ulagači otpuštaju svoje financijske savjetnike, tvrde stručnjaci s tog područja. "Klijenti ne moraju nužno otpustiti savjetnike samo zbog loših performansi, već zato što savjetnik nikada ne komunicira s njima", rekao je Bill Hammer, mlađi, glavni osnivač Hammer Wealth Group, Melville, firma za upravljanje bogatstvom.

Loša komunikacija savjetnika može dovesti do lošeg ponašanja investitora, poput kupovine ili prodaje u pogrešno vrijeme, i može im nanijeti osjećaj da savjetnik "spava za volanom". Hammer dodaje da je za vrijeme neizbježnih razočaravajućih razdoblja izvedbe od savjetnika ključno da komuniciraju sa svojim klijentima, iako mnogi prenose te savjete i riskiraju da će izgubiti svoje klijente u tom procesu.

Rita Gunther McGrath, izvanredna profesorica na poslovnoj školi na Sveučilištu Columbia, zna nešto o broju i učinku. Kad joj se nisu sviđali brojevi i performanse koje je vidjela od svog financijskog savjetnika, otpustila je svog savjetnika.

"Doista se radilo o lošim performansama", rekao je McGrath. "Bio sam s njima sedam godina i završio s manje novca nego što sam im ih poslao. Iskreno, bilo bi mi bolje kad bih ostavio novac na bankovnom računu."

Neophodne klijentske čitanje treba

McGrath je rekla da njezin savjetnik slabo razumije njezine potrebe. "Išao bih s njima na ove sastanke, a sve su to bile grafičke karte i mumbo-jumbo o diverzifikaciji portfelja, horizontima ulaganja i tehničkim stvarima."

Dodala je da je na kraju ono što je izazvalo nezadovoljstvo nedostatak komunikacije njezinog savjetnika. "Nakon godina gubitaka, mislite li da bi me zvali i razgovarali?" pitala je. "Ne, godinama je bila radio tišina. Već sam se dovoljno odlučio. A kad sam napokon povukao svoj račun i naveo loše rezultate, odgovor je bio" ali račun vašeg supruga je uspio ... "umjesto da priznam nedovoljnu izvedbu na svom računu i biti iskren prema tome. "

Ostali prekidači ponude za investitore

Kalen Holliday, direktorica komunikacija u Covestoru, tržištu za investitore da pronađu pravog financijskog savjetnika, rekla je da stalno čuje od nezadovoljnih klijenata financijskog savjetovanja - uglavnom nakon što su upravo otpustili svog savjetnika. "Sve to čujemo", rekla je. "Ljudi se žale na otvaranje računa, a zatim nikad nisu čuli savjetnika, ili se osjećaju kao da su previdjeli što" samo "imaju 500.000 dolara investicijskih fondova."

Covestor.com nudi popis primarnih "osigurača sklopljenih poslova" zbog kojih ulagači povlače utikač na svoje savjetnike:

1. Izvedba : Klijenti su bolesni i umorni od plaćanja visokih naknada za loš rad i više ih neće uzimati.
2. Nedostatak pozornosti : Savjetnici ne zovu, ne pišu - poprilično isparaju kada Dow padne.
3. Naknade : Kada klijenti ostvaruju visoku zaradu, visoke naknade neće ih natjerati da se svladaju. U drugom ekonomskom okruženju ljudi žele smanjiti troškove, tako da je otpuštanje savjetnika koji ne daje ono što su obećali očigledan izbor.

Jason Laux, potpredsjednik Synergy Financial Grupe, tvrtke za savjetovanje o investiranju sa sjedištem u Pittsburghu, slaže se da je nedostatak ljudske interakcije još jedan veliki razlog zašto klijenti šetaju. "Klijenti mogu tolerirati uspone i padove na tržištu, mijenjanje ekonomskih vrtloga i neredovito okruženje kamatnih stopa ako i samo ako smatraju da njihov savjetnik nadzire situaciju i stalno ih obavještava", objasnio je Laux.

Dodao je da nitko ne želi biti u mraku kada je riječ o njihovom novcu, posebno u nemirnim vremenima. "Samo saznanje da je plan uspostavljen i da će oni biti zbrinuti pružit će uvjerenje potrebno za održavanje i izgradnju snažnog radnog financijskog odnosa", rekao je.

Važnost realnih očekivanja

Gregory Gallo, suosnivač Opus Grupe, Crvene banke, NJ, savjetodavne kompanije, kaže da je još jedan veliki razlog zašto klijenti otpuštaju svoje savjetnike "prekomjerna prodaja" njihovih sposobnosti. "Pretjerano obećanje i nedovoljna isporuka - to je veliko", ponudio je.

"U svojih 16 godina posla čuo sam mnoge savjetnike u nastojanju da" pobijede "posao i daju izjave potencijalnim klijentima koji se na kraju pokažu predobrom da bi bili istiniti." Očiti je primjer uspješnost - govoreći kako će izgledi da će nadmašiti "tržište" samo postavljaju klijenta na razočaranje. "Kad se klijent osjeća kao da je dobro platio za taj učinak, jednostavno odlazi", kaže on.

Ostali investicijski stručnjaci slažu se s takvim mišljenjem, dodajući da je postavljanje nerealnih očekivanja povezano s lošim komunikacijskim vještinama među savjetnicima. "Obećavajući povrat investitora koji su daleko iznad tržišnih, a zatim ne isporučivanje na njima, siguran je način gubitka klijenata", rekao je Hammer.