Budite sve na jednom mjestu za svoje klijente

Širenje novih financijskih proizvoda i usluga dovelo je do mnogih promjena u načinu na koji je industrija plasirala potrošače. Tradicionalno, osiguravajuća društva svoje su politike plasirale kao najbolje, banke su pokušavale namamiti kupce višim stopama certifikata o depozitu, a porezni pripravnici nastojali su ponuditi najbolje usluge po najnižoj mogućoj cijeni.

Korištenje najboljih atributa proizvoda u marketinškim kampanjama i danas je relevantno, no usluga brzo nadmašuje ponudu proizvoda kao primarni kriterij koji kupci uzimaju u obzir prilikom odabira posla. Ovaj je trend, naravno, doveo dobavljače financijskih usluga da sveobuhvatnu ponudu proizvoda i usluga nude pod jednim kišobranom. Može biti nekoliko prednosti i za davatelja i za kupca u ovoj vrsti aranžmana, ali planeri moraju pažljivo razmotriti nekoliko pitanja prije nego što primijene ovaj pristup u svojim postupcima.

Što podrazumijeva kupovina na jednom mjestu?

Definicija kupnje na jednom mjestu danas uključuje više proizvoda i usluga nego ikad. Glavni sektori su:

• Upravljanje gotovinom i ostale bankarske usluge
• Posredovanje i alternativna ulaganja
• Svi oblici porezne pripreme i savjeta
• Planiranje koledža i imanja
• Svi glavni oblici osiguranja, uključujući linije života, zdravlja i imovinske štete
• Najnoviji proizvodi hipoteke i zajma
• Sveobuhvatno financijsko planiranje
• Usluge računovodstva i obračuna plaća

Ovaj će popis i dalje rasti kako granice između komercijalnih banaka, posrednika, i osiguravajućih društava postaju manje izražene s svakom novom inovacijom proizvoda. Velik dio ove integracije dogodio se kao rezultat ukidanja Glass-Steagallovog zakona iz 1933. godine, koji je prvobitno uspostavio čvrste granice između brokerskog posredovanja, osiguranja i bankarstva nakon propasti burze 1929. godine.

Prednost kupovine na jednom mjestu

Postoji niz prednosti pružanja sveobuhvatnih financijskih usluga klijentima. To uključuje:

Prihodi
Jedna od najočitijih prednosti je to što kupovina na jednom mjestu omogućava projektantima da generiraju mnogo veće razine prihoda od istih kupaca od njihove konkurencije. Ako kupac uđe u lokalni ured osiguravajućeg društva za kućanstvo, bez obzira koliko kupac voli i vjeruje agentu, agent će moći prodati samo osiguranje kupca.

S druge strane, tvrtka sa sveobuhvatnom ponudom također može zaraditi novac od refinanciranja kupčevog duga, pripreme njegove prijave poreza na dohodak, otvaranja Roth IRA-a i pripreme financijskog plana po mjeri koji pokazuje kako se sve to uklapa zajedno. Kao bonus za kupca, prilagođeni financijski plan mogao bi se ponuditi besplatno, kao poticaj za korištenje ostalih usluga. Dodatni prihod prikupljen od samo jednog klijenta omogućava poduzeću da smanji napor koji je potreban za potragu za novim poslom. Tu je razliku u prihodima teško prevladati, posebno na današnjem preplavljenom, ultrakonkurentnom tržištu.

Vjernost kupca
Viša razina usluge rezultirat će odgovarajuće višom razinom povjerenja klijenata. Uostalom, ako klijent mora planeru dati svoje porezne podatke, nije teško ići naprijed i dovršiti plan nekretnina. Nadalje, ako klijent želi održati ravnotežu između osiguranja i ulaganja, zašto jednostavno ne obojicu učiniti na istom mjestu gdje mogu izravno nadzirati saldo?

Pogodnost
Ako klijent primi sveobuhvatni financijski plan s popisom preporuka, lako je uočiti koristi od toga da se svi implementiraju unutar tvrtke, umjesto da otrčimo desetak drugih tvrtki ili agenata da ispune svaku stavku. S ovim se obrazloženjem teško raspravljati pod pretpostavkom da se sve usluge pružaju kompetentno i marljivo.

Koordinacija ključnih igrača

Naravno, mogućnost učinkovitog pružanja sveobuhvatnih usluga zahtijeva ogroman napor i koordinaciju. Zapošljavanje više disciplina potrebno je za izgradnju i održavanje prakse koja kompetentno nudi nekoliko usluga, pa tvrtke koje se bave ovom strategijom moraju zaposliti kvalificirano osoblje za svako ponuđeno područje usluge.

Na primjer, šef tvrtke mogao bi biti certificirani financijski planer koji za klijente obavlja sveobuhvatno financijsko planiranje, fakultete i nekretnine. Drugi suradnik tada bi mogao dobiti dozvolu za obavljanje svih poslova u bankarstvu, posredovanju i životnom osiguranju, dok drugi obrađuje hipoteke i možda osiguranje imovine i nezgode. Tu bi također mogli biti uključeni stručnjaci za zdravstvo i dugoročnu skrb, kao i netko tko uglavnom radi s alternativnim ulaganjima. Konačno, bi mogao biti računovođa ili CPA koji će se baviti svim poslovima i savjetima vezanim za porez.

Nadalje, šef tvrtke mora imati dovoljno znanja o svakoj službi da ih učinkovito koordinira i nadzire. Nadzor ovakve vrste postupka također će zahtijevati intimno razumijevanje zakona koji se tiču ​​privatnosti potrošača. Da bi se izbjegla pravna odgovornost, svaki bi klijent trebao potpisati skup relevantnih objavljivanja koja omogućuju razmjenu informacija između suradnika u firmi. Tvrtka koja zanemaruje ovaj postupak i pretpostavlja da će klijent dopustiti da se informacije pružene u jednoj usluzi koriste u druge svrhe, izlaže se riziku.

Previše tanko širenje resursa

Druga stvar koju treba razmotriti je mogućnost da se tvrtka prekomjerno poveća, nudeći previše proizvoda ili usluga. Ova pogreška može biti skupa - ne samo doslovno, već i u smislu kompromitiranog povjerenja i odgovornosti. Tvrtka stoga mora pažljivo razmotriti je li sposobna nositi se s administrativnim i nadzornim pitanjima koja prisustvuju svakoj ponuđenoj usluzi. Ako pravilno pružite jednu granu usluge, može se loše odraziti na cijelu tvrtku, a odgovornost proizašla iz pogreške u jednom području može iscrpiti resurse namijenjene uzdržavanju ostalih područja poslovanja.

Korporativni vs. Maloprodaja

I velike i male tvrtke pokušale su ponuditi kupovinu na jednom mjestu sa različitim stupnjevima uspjeha. Iako su veće tvrtke u mogućnosti pružiti veću korporativnu podršku i strukturu za svoju ponudu, maloprodajne butične tvrtke prirodno su bolje u prilagođavanju svojih usluga potrebama i okolnostima kupca. Ne iznenađuje da veliki konglomerati obično imaju više birokratije i stroge politike poduzeća koji im otežavaju uspostavljanje razine personalizirane usluge manje tvrtke. Zbog toga se oni više oslanjaju na prepoznavanje imena kako bi privukli kupce.

U isto vrijeme, učinkovita koordinacija financijskih usluga na korporativnoj razini može biti teška. Na primjer, svi suradnici u maloprodaji mogu se međusobno pregovarati o situaciji klijenta i postići konsenzus o nekom pitanju mnogo brže od zaposlenika koji rade u različitim granama konglomerata. U manjoj firmi gotovo će sve relevantne informacije za svakog klijenta biti lako dostupne na jednom mjestu lako dostupnom svim članovima osoblja; to za veće tvrtke definitivno ne vrijedi.

Donja linija

Pružati usluge sve na jednom mjestu mogu biti korisne i zahtjevne za tvrtke bilo koje veličine. Manje tvrtke moraju se sjetiti da se suočavaju s istim pravnim problemima koji se odnose na razmjenu informacija kao i njihovi korporativni kolege, a veće tvrtke trebaju uložiti količinu napora potrebnog za koordinaciju potreba pojedinog klijenta između različitih grana. Bilo kako bilo, tvrtke koje uspijevaju uspješno integrirati sveobuhvatne usluge u svoju ponudu proizvoda imaju koristi kroz povećanje prihoda uz istovremeno smanjenje troškova. Istovremeno, kupci mogu iskoristiti manje nižih naknada i praktičnosti. Mogućnost uspješnog integriranja sveobuhvatnih usluga u praksu financijskog planiranja može planerima pružiti značajnu prednost u odnosu na njihovu konkurenciju.

POGLEDAJ: Kako ciljati idealne kupce