Dilema zatvorenika u poslovanju i gospodarstvu

Dilemu zatvorenika, jednu od najpoznatijih teorija igara, zamislili su Merrill Flood i Melvin Dresher u korporaciji Rand 1950. To je kasnije formalizirao i imenovao matematičar iz Princetona, Albert William Tucker.

Dilema zatvorenika u osnovi pruža okvir za razumijevanje kako uspostaviti ravnotežu između suradnje i konkurencije i koristan je alat za strateško odlučivanje.

Kao rezultat toga, ona pronalazi primjenu na raznim područjima, od biznisa, financija, ekonomije i politologije do filozofije, psihologije, biologije i sociologije.

Osnove dileme zatvorenika

Scenarij dileme zatvorenika funkcionira na sljedeći način: Dvojica osumnjičenih uhapšeni su za zločin i sada se nalaze u odvojenim prostorijama u policijskoj postaji, bez mogućnosti međusobne komunikacije. Tužitelj im je odvojeno rekao:

• Ako priznate i pristanete da svjedočite protiv drugog osumnjičenog, koji se ne prizna, optužbe protiv vas će biti odbačene i proći ćete bez naknade.
• Ako ne priznate, ali to čini drugi osumnjičeni, bit ćete osuđeni i tužiteljstvo će tražiti maksimalnu kaznu od tri godine.
• Ako se oboje priznate, obojica ćete biti osuđeni na dvije godine zatvora.
• Ako se nijedan od vas ne prizna, obojica će biti optuženi za prekršaje i bit će osuđeni na godinu dana zatvora.

Što bi trebali učiniti osumnjičeni? To je suština dileme zatvorenika.

Procjena najboljeg tijeka akcije

Započnimo konstrukcijom matrice isplata kako je prikazano u donjoj tablici. "Isplata" se ovdje prikazuje u obliku duljine zatvorske kazne (što je simbolizirano negativnim predznakom; što je veći broj, to je bolje). Pojmovi "surađivati" i "nedostatak" odnose se na osumnjičene koji surađuju jedni s drugima (na primjer, ako se niti jedan od njih ne prizna) ili su pogriješili (tj. Ne surađuju s drugim igračem, što je slučaj u kojem se jedan osumnjičeni ispovijeda, ali drugi ne). Prva brojka u ćelijama (a) do (d) prikazuje isplatu za osumnjičenog A, dok druga brojka prikazuje osumnjičenog B.

Dominantna strategija igrača je ona koja daje najbolju isplatu za igrača bez obzira na strategije koje koriste drugi igrači. Ovdje preovlađujuća strategija je da svaki igrač pogriješi (tj. Priznati) jer bi ispovijedanje umanjilo prosječno trajanje vremena provedenog u zatvoru. Evo mogućih ishoda:

• Ako A i B surađuju i ostanu mama, obojica dobijaju godinu dana zatvora - kao što je prikazano u ćeliji (a).
• Ako se A prizna, ali B ne, A izlazi na slobodu i B dobiva tri godine - predstavljeno u ćeliji (b).
• Ako A ne prizna, ali B prizna, A dobije tri godine, a B besplatno - vidi ćeliju (c).
• Ako se A i B ispovijedaju, obojica dobijaju dvije godine zatvora - kao što pokazuje ćelija (d).

Stoga, ako A priznaje, ili ide na slobodu ili dobija dvije godine zatvora. Ali ako to ne prizna, ili će dobiti godinu dana ili tri godine zatvora. B se suočava s potpuno istom dilemom. Jasno je da je najbolja strategija priznati se, bez obzira na to što radi drugi osumnjičeni.

Posljedice dileme zatvorenika

Dilema zatvorenika elegantno pokazuje kada svaki pojedinac slijedi svoj osobni interes, ishod je gori nego ako su oboje surađivali. U gornjem primjeru, suradnja - u kojoj i A i B šute i ne priznaju se - dobila bi dvojicu osumnjičenih ukupnu zatvorsku kaznu od dvije godine. Svi ostali ishodi rezultirali bi kombiniranom rečenicom za dvije ili tri godine ili četiri godine.

U stvarnosti, racionalna osoba koja je zainteresirana samo za postizanje maksimalne koristi za sebe općenito bi radije bila manjkava, nego surađivala. Ako oboje odluče da pogriješe pod pretpostavkom da drugi neće, umjesto da završe u ćeliji (b) ili (c) opciji - kao što se i jedno od njih nada - će završiti u položaju ćelije (d) i svaki će zaraditi dva godina zatvora.

U primjeru zatvorenika, suradnja s drugim osumnjičenim donosi neizostavnu kaznu od jedne godine, dok bi priznavanje u najboljem slučaju rezultiralo oslobađanjem ili u najgorem slučaju kazna od dvije godine. Međutim, ne priznavanje nosi rizik od izdržavanja maksimalne kazne od tri godine, ako se kaže da je A povjerenje da će B također ostati mama pokazalo se pogrešnim, a B zapravo priznanjem (i obrnuto).

Ova dilema, gdje je poticaj za poraz (ne suradnju) tako jak, iako suradnja može dati najbolje rezultate, pojavljuje se na brojne načine u poslovanju i gospodarstvu, kao što je diskutirano u nastavku.

(Za čitanje u vezi, pogledajte: Napredne strategije teorije igara za donošenje odluka .)

Prijave za poslovanje

Klasičan primjer dileme zatvorenika u stvarnom svijetu susrećemo se kad se dva natjecatelja bori s njim na tržištu. Mnogi sektori gospodarstva često imaju dva glavna rivala. Na primjer, u SAD-u postoji žestoko rivalstvo između Coca-Cole (KO) i PepsiCo (PEP) u bezalkoholnim pićima i Home Depota (HD) protiv Lowea (LOW) u građevinskim zalihama. Ovo natjecanje potaknulo je brojne studije slučaja u poslovnim školama. Ostala žestoka rivalstva uključuju Starbucks (SBUX) protiv Tima Hortona (THI) u Kanadi i Apple (AAPL) protiv Samsung u globalnom sektoru mobilne telefonije.

Razmotrite slučaj Coca-Cole protiv PepsiCoa, i pretpostavite da prva razmišlja o smanjenju cijene svojih ikoničnih sode. Ako to učini, Pepsi možda neće imati drugog izbora nego slijediti primjer da njegova kola zadrži svoj tržišni udio. To može rezultirati značajnim padom dobiti za obje tvrtke.

Pad cijena bilo koje tvrtke može se, prema tome, tumačiti kao manjkav, jer krši implicitni sporazum da se cijene održavaju visoke i maksimaliziraju profit. Dakle, ako Coca-Cola spusti svoju cijenu, ali Pepsi i dalje drži visoke cijene, prva propada dok druga surađuje (držeći se duha implicitnog sporazuma). U ovom bi slučaju Coca-Cola mogla osvojiti tržišni udio i povećati dobit prodajući više kola.

Matrica otplate

Pretpostavimo da je porast prihoda koji dolazi od Coca-Cole i Pepsija sljedeći:

• Ako oboje održavaju visoke, zarade svake tvrtke povećavaju se za 500 milijuna dolara (zbog normalnog rasta potražnje).
• Ako jedna spusti cijene (tj. Nedostatke), a druga ne (surađuje), dobit se povećava za 750 milijuna dolara za prvu zbog većeg tržišnog udjela i za drugu je nepromijenjena.
• Ako obje kompanije smanje cijene, porast konzumacije bezalkoholnih pića nadoknađuje nižu cijenu, a dobit svake kompanije povećava se za 250 milijuna dolara.

Isplatna matrica izgleda ovako (brojke predstavljaju porast dolara u stotinama milijuna):

Ostali primjeri dileme zatvorenika koji se navode u područjima kao što su razvoj novih proizvoda / tehnologije ili troškovi oglašavanja i marketinga od strane tvrtki.

Na primjer, ako dvije tvrtke imaju implicitni sporazum da ostave proračune za oglašavanje nepromijenjene u određenoj godini, njihov neto prihod može ostati na relativno visokim razinama. Ali ako netko propusti i poveća svoj budžet za oglašavanje, može ostvariti veću dobit na štetu druge tvrtke, jer veća prodaja nadoknađuje povećane troškove oglašavanja. Međutim, ako obje kompanije povećaju svoje oglašavačke proračune, povećani napori oglašavanja mogu se međusobno nadoknaditi i pokazati se neučinkovitim, što rezultira manjom dobiti - zbog većih troškova oglašavanja - nego što bi to bio slučaj kada bi proračuni oglasa ostali nepromijenjeni.

Prijave za gospodarstvo

Zastoj američkog duga između demokrata i republikanaca, koji se povremeno pojavljuje, klasičan je primjer dileme zatvorenika.

Recimo da bi korisnost ili korist od rješavanja problema američkog duga bili izborni dobici za stranke na sljedećim izborima. Suradnja u ovom slučaju odnosi se na spremnost obje strane da rade na održavanju statusa quo u pogledu spiralnog američkog proračunskog deficita. Defekt podrazumijeva odustajanje od ovog implicitnog sporazuma i poduzimanje potrebnih koraka kako bi se deficit kontrolirao.

Ako obje stranke surađuju i održavaju nesmetano funkcioniranje gospodarstva, osigurani su određeni izborni dobici. Ali ako stranka A pokuša riješiti problem duga na proaktivan način, a stranka B ne surađuje, taj bi ponovni poziv na sljedećim izborima mogao koštati glasova B, što može ići na A.

Međutim, ako se obje strane povuku od suradnje i igraju tvrdoglavo u pokušaju da riješe pitanje duga, posljedična ekonomska previranja (klizanje tržišta, moguće smanjenje kreditne sposobnosti i obustava vlade) mogu rezultirati manjim izbornim dobicima za obje strane.

Kako to možete koristiti?

Dilema zatvorenika može se koristiti za pomoć u odlučivanju na mnogim područjima u nečijem osobnom životu, kao što su kupovina automobila, pregovori o plaći i tako dalje.

Na primjer, pretpostavite da ste na tržištu za novi automobil i ulazite u auto. Uslužni program ili isplata u ovom su slučaju atributi koji nisu brojčani, tj. Zadovoljstvo ugovorom. Želite dobiti najbolju moguću ponudu u smislu cijene, značajki automobila itd., Dok prodavač automobila želi dobiti najvišu moguću cijenu kako bi maksimizirao svoju proviziju.

Suradnja u tom kontekstu znači ne zavaravanje; uđete, platite cijenu naljepnice (što je na zadovoljstvo prodavača) i krenete s novim automobilom. S druge strane, promašiti znači pregovarati; želite nižu cijenu, dok prodavač želi veću cijenu. Dodjeljivanjem numeričkih vrijednosti razinama zadovoljstva, gdje 10 znači potpuno zadovoljni ugovorom, a 0 ne znači zadovoljstvo, matrica isplate je kako je prikazano u nastavku:

Što nam govori ova matrica? Ako vozite tvrdu kupnju i ostvarite značajno sniženje cijene automobila, vjerovatno je da ćete biti u potpunosti zadovoljni ugovorom, ali prodavač će vjerojatno biti nezadovoljan zbog gubitka provizije (kao što se vidi u ćeliji b), Suprotno tome, ako se prodavač drži oružja i ne usprotivi se cijeni, vjerojatno niste zadovoljni ugovorom, dok bi prodavač bio u potpunosti zadovoljan (stanica c).

Vaša razina zadovoljstva može biti manja ako ste jednostavno ušli i platili punu cijenu naljepnica (ćelija a). Prodavač u ovoj situaciji vjerojatno je i manje nego u potpunosti zadovoljan, budući da vas spremnost da plati punu cijenu može zapitati je li vas mogao „usmjeriti“ na skuplji model ili dodati još nekoliko zvona i zvižduka kako biste stekli više komisija.

Cell (d) pokazuje znatno niži stupanj zadovoljstva i kupca i prodavatelja, jer bi dugotrajno trganje moglo na kraju dovesti do nevoljnog kompromisa u vezi s cijenom koja je plaćena za automobil.

Isto tako, s pregovorima o plaćama, možda će vam biti loše da uzmete prvu ponudu koju vam napravi potencijalni poslodavac (pod pretpostavkom da znate da vrijedite više).

Suradnja uzimanje prve ponude može se činiti lakim rješenjem na teškom tržištu rada, ali može rezultirati time da nešto novca ostavite na stolu. Ako vam nedostatak (tj. Pregovaranje) veće plaće doista može donijeti paket plaće; obrnuto, ako poslodavac nije spreman platiti više, možda ćete biti nezadovoljni konačnom ponudom.

Nadamo se da pregovori o plaći ne postaju bajni jer bi to moglo dovesti do niže razine zadovoljstva za vas i poslodavce. Matrica isplate kupca i prodavača, prikazana ranije, može se lako produžiti kako bi se prikazala razina zadovoljstva tražitelja posla u odnosu na poslodavca.

(U vezi s čitanjem, pogledajte: Strategije pregovaranja o plaćama koje mogu povratiti požar .)

Donja linija

Dilema zatvorenika pokazuje nam da puka suradnja nije uvijek u najboljim interesima. Zapravo, kod kupnje predmeta s velikim ulaznicama poput automobila, pregovaranje je preferirani postupak akcije s gledišta potrošača. Inače, autopraonica može u pregovorima o cijenama usvojiti politiku nefleksibilnosti, maksimizirati svoju dobit, ali rezultirajući da potrošači preplaćuju za svoja vozila.

Razumijevanje relativnih isplata suradnje u odnosu na oštećenje može vas potaknuti da vodite značajne pregovore o cijenama prije nego što obavite veliku kupovinu.

(Za čitanje u vezi pogledajte: Zašto je teorija igara korisna u poslu? )