Pregovaranje
Pregovor je strateška rasprava koja rješava pitanje na način koji obje strane smatraju prihvatljivim. U pregovorima, svaka strana pokušava uvjeriti drugu da se složi sa svojim gledištem. Pregovaranjem, sve uključene strane pokušavaju izbjeći svađu, ali pristaju postići neki oblik kompromisa.
Pregovori podrazumijevaju neki popuštanje, što znači da će jedna strana uvijek izaći na vrh pregovora. Drugi se, pak, mora ustupiti - čak i ako je ta koncesija nominalna.
Strane uključene u pregovore mogu biti različite. Oni mogu uključivati razgovore između kupaca i prodavača, poslodavca i potencijalnog zaposlenika ili između vlada dviju ili više zemalja.
Kako djeluju pregovori
U pregovorima su dvije ili više strana koje se okupljaju kako bi postigle neki krajnji cilj kompromisom ili rezolucijom koja je prihvatljiva za sve koji su uključeni. Jedna će stranka iznijeti svoje stajalište naprijed, dok će druga ili prihvatiti predstavljene uvjete ili se suprotstaviti vlastitom stavu. Proces se nastavlja sve dok obje strane ne pristanu na rješenje.
Sudionici nauče što više o položaju druge strane prije nego što započnu pregovori, uključujući i kakve su snage i slabosti te pozicije, kako se pripremiti za obranu svojih stavova i sve protuargumente koje će druga strana vjerojatno stvoriti.
Duljina vremena koje je potrebno za pregovore ovisi o okolnostima. Pregovaranje može trajati samo nekoliko minuta, ili, u složenijim slučajevima, i mnogo duže. Na primjer, kupac i prodavač mogu pregovarati nekoliko minuta ili sati za prodaju automobila. No vladama dviju ili više zemalja može biti potrebno nekoliko mjeseci ili godina da dogovore uvjete trgovinskog posla.
Neki pregovori zahtijevaju korištenje kvalificiranog pregovarača, kao što je advokat, agent za prodaju nekretnina ili posrednik ili odvjetnik.
Tamo gdje se vode pregovori
Mnogi ljudi pretpostavljaju da su cijene i ponude čvrsti i konačni. Ali to nije nužno istina. U stvari, mnogi su zapravo fleksibilni. Pregovaranje može biti način za postizanje sporazuma u raznim područjima: smanjiti dugovanja, sniziti prodajnu cijenu kuće, poboljšati uvjete ugovora ili postići bolju ponudu automobila.
Recimo da želite kupiti potpuno novi SUV. Proces pregovaranja obično započinje između vas i prodavača prodajom preporučenom maloprodajnom cijenom (MSRP). To je cijena koju proizvođač preporučuje zastupnikom koji se prodaje za SUV. Ono što mnogi ljudi ne znaju je da većina distribucija obično prodaje ispod MSRP-a, osim ako su marka i model vrlo popularni. Možete se obratiti prodavaču s ponudom ispod ove cijene - onom koju zastupnik može prihvatiti ili suprotstaviti. Ako imate dobre pregovaračke vještine, možda ćete moći voziti daleko, čak i niže od fakture u vozilu. To je cijena koju proizvođač zapravo naplaćuje prodavaču.
Pregovori su također važna vještina prilikom prihvaćanja novog posla. Prva ponuda za naknadu poslodavca često nije najbolja ponuda tvrtke, a zaposlenik može pregovarati o različitim uvjetima poput veće plaće, više vremena za godišnji odmor, bolje mirovine i tako dalje. Pregovaranje o ponudi za posao osobito je važno jer će se sva buduća povećanja naknade zasnivati na početnoj ponudi.
Ključni odvodi
- Pregovor je strateška rasprava koja rješava pitanje na način koji obje strane smatraju prihvatljivim.
- Pregovori se mogu odvijati između kupaca i prodavača, između poslodavca i budućeg zaposlenika ili između vlada dviju ili više država.
- Pregovori mogu biti način da se smanje dugovi, da se smanji prodajna cijena kuće, da se poboljšaju ugovorni uvjeti ili da se bolja ponuda automobila.
- Stvari koje treba razmotriti prije i za vrijeme pregovora uključuju opravdavanje svog položaja, stavljanje sebe u cipele druge strane, držanje emocija u kontroli i znati kada hodati.
Ključni čimbenici u pregovorima
Kada je riječ o pregovorima, postoje neki ključni elementi ili čimbenici koji će se odigrati ako ćete uspjeti:
- Tko su strane u pregovorima i koji su njihovi interesi? Kakva je pozadina svih uključenih i kako to utječe na njihov položaj u raspravi?
- Kakav je odnos strana i njihovih posrednika u pregovorima? Na koji su način povezane strane i kakvu ulogu igra u pregovaračkom procesu?
- Kako će se najbolje komunicirati potrebe uključenih strana kako bi se postigli njihovi sporazumi pregovorima? Koji je najučinkovitiji način prenošenja željenih rezultata i potreba? Kako stranke mogu biti sigurne da ih čuju?
- Postoje li alternative onome što u početku želi bilo koja strana? Ako izravni dogovor nije moguć, hoće li stranke trebati tražiti zamjenske ishode?
- Koje su mogućnosti moguće postići za ishod? Jesu li stranke izrazile tamo gdje može postojati fleksibilnost u njihovim zahtjevima?
- Jesu li ono što svaka stranka zahtijeva i obećava legitimno? Koje dokaze stranke nude kako bi potkrijepile svoje tvrdnje i pokazale da su njihovi zahtjevi valjani? Kako će jamčiti da će pratiti rezultate pregovora?
- Koliki je iznos obveze potreban za postizanje rezultata pregovora? Što je u pitanju svaka strana i smatraju li pregovori napore koji će biti potrebni za postizanje pregovaračkih rezultata?
Savjeti za pregovaranje
Nisu svi sposobni za uspješno pregovaranje. Ali možete učiniti nekoliko stvari koje će vam pomoći da učinite bolje očiglednim:
- Opravdajte svoj položaj . Nemojte samo ići u pregovore bez mogućnosti da potkrepite svoje stajalište. Dođite naoružani nekim informacijama da pokažete da ste istražili i predani ste dogovoru.
- Stavite se u cipele druge stranke . Nema ništa loše u tome da se držite tla. No iako ne biste trebali prijeći svoja ograničenja - poput trošenja više novca ako kupujete kuću ili automobil - imajte na umu da i druga strana ima svoja ograničenja. Nema ništa loše u pokušaju sagledavanja stvari iz perspektive druge osobe i zašto oni možda neće prihvatiti vašu ponudu.
- Izdrži emociju . Lako se uhvatiti u koštac i zakinuti se zbog svojih osobnih osjećaja, pogotovo ako ste zaista uvjereni u ishod. Najbolje je učiniti da provjerite svoje emocije prije nego što započnete pregovore.
- Znati kada prestati pregovori . Prije nego što započnete pregovore, dobro je znati kada ćete otići. Nema smisla pokušati s drugom stranom da vidi gdje stojite, ako razgovori ne idu naprijed.
Kad pregovori ne funkcioniraju
Čak i najbolji pregovarači imaju poteškoće u nekom ili drugom trenutku da omoguće stvari. Uostalom, postupak zahtijeva malo davanja i uzimanja. Možda se jedna stranka jednostavno neće pomučiti i uopće ne želi popustiti. Mogu biti i druga pitanja koja usporavaju pregovarački proces, uključujući nedostatak komunikacije, osjećaj straha ili čak nepovjerenje strana. Te prepreke mogu dovesti do frustracije i, u nekim slučajevima, bijesa. Pregovori mogu postati kiseli i na kraju dovesti do strana da se prepiru jedni s drugima.
Kad se to dogodi, najbolje - a ponekad i jedino - što stranke mogu učiniti je otići. Izvlačenje sebe iz jednadžbe daje svima koji su uključeni priliku da se pregrupiraju, a možda će vam oboje pomoći da se s hladnim i svježim razmišljanjem vratite za pregovarački stol.
Usporedba investicijskih računa Ime dobavljača Opis Otkrivanje oglašavača × Ponude koje se pojavljuju u ovoj tablici potječu od partnerstava od kojih Investopedia prima naknadu.