Pronađite svoje tržno tržište

Bez obzira jeste li trenutno financijski savjetnik s dugačkim popisom klijenata ili novak koji želi sastaviti svoju knjigu, jeste li ikada razmišljali usmjeriti svoje napore na određenu vrstu klijenta?

Ako imate, možda se pitate odakle započeti. Uostalom, s tim ćete se osobama baviti do kraja karijere, tako da je bolje od samog početka donijeti prave odluke.

Jedno mjesto za početak je u bazi klijenata. Pokazat ćemo vam kako se možete prilagoditi vrsti klijenta.

Ključni odvodi

• Kao financijski savjetnik, može vam biti teško natjecati se s rastućim poljem savjetnika i planera.
• Financijski savjetnici mogu sebi dati ime - i uspješno poslovanje - ulažući specijaliziranu grupu klijenata.
• Ovdje ćemo dati nekoliko korisnih savjeta u startu za planiranje vašeg tržišta niša.

Prosijavanje zlata

Prvo započnite s ispisom popisa svojih klijenata. Možda želite ugrabiti nekoliko istaknutih boja raznih boja. Koristit ćemo zelenu, žutu i ružičastu. Sada polako spustite popis i zaustavite se na svakom imenu. Zamislite kako je raditi sa svakom osobom.

Recimo da je prva gospođa Jones. Ugodna je, otvorena za nove ideje i posvećena slijeđenju plana koji ste sastavili. Kad tržišta ponestanu, ona shvaća da je volatilnost samo dio dugoročnog ulaganja. Nazvala je nekoliko suradnika i neprestano odlagala novac svakog mjeseca. Da su svi vaši klijenti bili poput nje, život bi bio bestidan. Ona je zlatni nug. Označite ovu: zelenu.

Sljedeći na vašem popisu je gospodin Smith. Kad on nazove, posegnete za antacidima. Žali se na vaše naknade, kako susjed zarađuje više na svoja ulaganja nego što radi i kako je momak na radiju rekao da vaše preporuke smrde. Želiš li više poput njega? Pakao, ne! Označite ovu: ružičastu.

Velik broj drugih klijenata vjerojatno će pasti negdje između gospođe Joneses i gospodina Smithsa. Označite ove klijente: žuto.

Potražite zajedničke osobine

A sada, razmotrimo klijente u zelenoj skupini. Potražite zajedništvo između ovih klijenata. Na primjer:

• rod
• Status zaposlenosti
• Generacija X
• Baby boomer
• Vlasnik tvrtke

Mogućnosti su beskrajne, a ovo je tek početak. Zatim trebate precizirati svoje rezultate.

Pretpostavimo da žene, u dobi od 35 do 55 godina, čine većinu vaše "zelene" skupine. Što imaju zajedničkoga, osim spola? Neke bi zajedničke osobine mogle biti njihov bračni status, zanimanje, neto vrijednost, broj uzdržanih članova (ako ih ima) itd. Na primjer, recimo da je većina ove grupe zlatnih kopriva neoženjena i da posjeduju vlastite tvrtke. Sada imate nešto u što ćete uroniti zube: žene, u dobi od 35 do 55 godina, samohrane, vlasnice tvrtki.

Nakon što ste izveli ovu vježbu sa svojom "zelenom" skupinom, učinite isto s "žutom" skupinom. Možda ćete otkriti još nekoliko sjajnih klijenata kojima treba samo malo vašeg vremena da postanu „zeleni“ klijenti.

Razmotrite zabrinutosti klijenta

Vaš će sljedeći korak biti razmatranje financijske brige o tim klijentima.

Nekoliko njih bi moglo biti:

• Zdravstvo
• invalidnost
• Volatilnost prihoda
• povlačenje

Da biste riješili ove probleme, možete ponuditi proizvode kao što su:

• Zdravstveno osiguranje
• Invalidsko osiguranje
• Depozitni certifikati (CD-i)
• Tradicionalni IRA-i
• Pojednostavljena mirovina za zaposlene (SEP)
• Keogh planovi

Klonirajte svoje najbolje klijente

Sada kada znate s kime uživate raditi, njihove zajedničke probleme i kako ispunjavate njihove potrebe, poželjet ćete više ljudi poput njih.

Jedan proaktivni pristup je otkrivanje organizacijama koje pripadaju, kao što su:

• Profesionalne organizacije
• Društveni klubovi
• Dobrotvorne zaklade

Dobra strategija je biti suradnik s tim organizacijama. Postoji nekoliko načina za to:

• Pišite članke za njihove biltene . Većina organizacija ima mjesečni bilten, a njihovi urednici gotovo uvijek traže zanimljive dijelove koji se odnose na njihove članove. U članku obavezno navedite svoj kontaktni broj, a ako je moguće, i fotografija je često korisna.
• Ponuda za razgovor . Predsjedatelji programa često trebaju predavače. Obavijestite ih da ste dostupni, čak i kao zamjena u slučaju da se osoba koja se zakazuje ne pojavi.

Bilo kako bilo, umrežavanje će sigurno potrajati. Međutim, s vremenom ćete se zbližiti s ljudima koji su vam idealni klijenti. U nekim ćete slučajevima biti jedini financijski savjetnik kojeg poznaju, ali čak i ako se nikada ne odluče raditi s vama, barem ste pridonijeli vrijednoj stvari.

Što ako nemam klijenta?

Pretpostavimo da ste novi u poslu i nemate klijenata. Nema problema. Svoju nišu možete odrediti koristeći istu strategiju. Na primjer, koji je vaš hobi broj 1?

Recimo da živite i dišete golf i da znate golf igrače na svakom tečaju kilometrima unaokolo. Ovi momci mogu vas upariti u krugu golfa s kvalificiranim izgledima. Što se obično događa kada se vozite u golf kolima tri do četiri sata? Prije ili kasnije druga će vas osoba pitati: "Što zarađujete za život?"

Zamislite koliko će biti sjajno imati klijente koji su jednako strastveni u igri kao i vi.

To se neće dogoditi preko noći, ali nakon što vas ljudi vide u klubu, osjećat će se kao da vas poznaju i vjerojatnije je da će vas izabrati kada im bude potrebna pomoć financijskog stručnjaka.

Donja linija

Slijedite ove korake i bit ćete na putu za razvijanje produktivnog i zadovoljavajućeg tržišta niša koje će biti prepuno sjajnih klijenata.